Управление продажами

• в основе розничного бизнеса лежит покупательский спрос, поэтому предпочтения покупателей являются определяющими и сводятся к таким требованиям, как:

– увеличение площади торгового зала;

– более быстрое прохождение покупателей через кассы;

– внимательное отношение торгового персонала к покупателям;

– удобная и просторная стоянка для автомобилей;

– четкие вывески и указатели в торговом зале;

– незагроможденные проходы;

– возможность детально ознакомиться с товаром.

Современный подход к бизнесу предполагает регулярную реконструкцию в магазинах каждые 3–8 лет.

Главная цель внутренней планировки – сделать магазин настолько удобным и привлекательным для покупателей, насколько это возможно, и в то же время обеспечить эффективное использование площадей для достижения планируемого уровня товарооборота и прибыли.

Таким образом, проект магазина должен представлять инструмент, способствующий продажам, позволяющий посредством правильной планировки продемонстрировать товар наилучшим образом и решить такие задачи, как:

• эффективное использование торгового пространства;

• организация логичной структуры торгово-технологического процесса;

• свободное передвижение покупателей по всему магазину;

• создание привлекательного интерьера, производящего на покупателя благоприятное впечатление;

• сбалансированность торговли путем продажи высокодоходных товаров и товаров импульсивного спроса;

• сохранность товаров.

Проектирование внутренней планировки современного магазина – это сложный вопрос, требующий архитектурной и инженерной квалификаций, знания принципов функционирования различных форматов торговли и понимания человеческой психологии. В большинстве случаев проектированием торговых объектов занимаются специалисты:

• собственных проектных отделов (в крупных фирмах);

• специализированных консалтинговых и инжиниринговых фирм, выполняющие проектные работы и осуществляющие контроль над строительством и внутренней отделкой магазинов. Планировка магазина определяет размер и расположение торговых и неторговых помещений, делит площадь торгового зала на функциональные зоны и формирует маршруты передвижения покупателей посредством размещения отделов, секций и торгового оборудования.

Основным помещением магазина, в котором завершается торгово-технологический процесс, является торговый зал.

В соответствии с правилами науки магазинопостроения (шопфиттинг) важное значение имеет коэффициент эффективности использования общей площади магазина (К_э), который определяется как отношение торговой площади (S_торг) к общей площади магазина (S_общ):

Данный коэффициент показывает соотношение торговых и неторговых помещений магазина. В мировой торговой практике оптимальным считается соотношение торговой и неторговой площади магазина как 70: 30, в отечественной практике – 50: 50. В отечественных магазинах значительную долю в их общей площади занимает площадь для хранения и подготовки товаров к продаже. При проектировании современных розничных торговых объектов предусматривается уменьшение площади кладовых, это в свою очередь влечет изменение системы товароснабжения (внедрение централизованной доставки, гибкие графики завоза и т. п.).

2.6.2. Сегментация площади торгового зала

Различные зоны торгового зала неравнозначны по своей значимости, поэтому при разработке его планировочных решений следует учитывать особенности отдельных зон торгового зала (с точки зрения вклада в товарооборот и психологических особенностей человека).

Существуют различные варианты сегментации (деления) торгового зала.

1. Деление торгового зала на функциональные зоны:

• площадь, занятая под торговым оборудованием (установочная площадь) должна составлять 25–35 % площади торгового зала. Если доля больше, значит магазин перегружен оборудованием и покупателям в нем тесно и неудобно;

• площадь под узлами расчета включает площадь, занятую кассовыми кабинами, проходы между ними и резервную площадь. В целом площадь под узлами расчета должна занимать примерно 15–20 % площади торгового зала магазина;

• площадь для покупателей должна составлять не менее 50–55 % площади торгового зала, что обеспечивает свободное движение покупателей, тележек с товарами;

• площадь для дополнительного обслуживания покупателей определяется в соответствии с целями магазина и площадью его торгового зала.

2. Деление торгового зала на операционные зоны: входную; кассовую; площадь, занятую торговым оборудованием; магистраль основного покупательского потока.

Входная зона. Она должна быть свободной, т. е. в ней не следует выставлять товар. И чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Например, в гипермаркетах торговой площадью 10 000 м² эта зона составляет 7–8 м, в магазинах площадью 100 м² – 1–1,5 м.