Управление продажами

2. Сделать выводы об использовании мерчандайзинговых подходов при выкладке товаров в торговом зале магазина в целом, и по исследуемой товарной группе, в частности. Выделить преимущества и недостатки используемых подходов, а также представить конкретные рекомендации по совершенствованию размещения и выкладки товаров в торговом зале с учетом мерчандайзинговых подходов.

3. Результаты проведенного наблюдения представить как отчет, оформленный в электронном виде (документ Microsoft Word) или в виде электронной презентации (в формате Microsoft PowerPoint) в соответствии с существующими требованиями. В отчете или презентации должны содержаться пояснения по каждому пункту мерчандайзинг-аудита, выводы, соответствующие схемы, фотографии, другая информация по результатам наблюдения.

Занятие 9. Категорийный менеджмент – управление ассортиментом по товарным категория (семинарское занятие)

Цель занятия: уяснить теоретические аспекты и отличительные особенности категорийного менеджмента.

Вопросы и задания

1. Какова история появления категорийного менеджмента?

2. Как определяется понятие категорийного менеджмента и каковы его отличительные особенности?

3. Какие следует знать организационные моменты перехода управления ассортиментом по товарным категориям?

4. Каковы функции и задачи категорийного менеджера?

5. Определить отличия традиционной системы закупок от управления ассортиментом по товарным категориям. Данные оформить по образцу табл. З.13.

Таблица З.13

Отличия традиционной системы закупок от управления ассортиментом по товарным категориям

6. Изучить должностную инструкцию категорийного менеджера, выделить основные требования, задачи и функциональные обязанности. Результаты представьте по образцу табл. З.14.

Таблица З.14

Функциональные обязанности категорийного менеджера

Занятие 10. Выявление ошибок в выделении категорий в товарном классификаторе, его корректировка (кейс)

Цель занятия: приобрести практические навыки в выделении товарных категорий и построении товарного классификатора.

Постановка кейса

Магазин «Рассвет» торгует продуктами питания и имеет товарный классификатор, показанный в табл. З.15. Анализируя продажи за определенный период, специалист выделил основные товарные группы и получил данные по обороту для анализа. На первый взгляд, анализ по группам сделан правильно. Но при внимательном рассмотрении данного классификатора видно, что в сравнении участвуют товары на разных уровнях, например сравнивается большая группа винно-водочных изделий и категория слабоалкогольных напитков. Сравнение показателей в данном случае некорректно: группа всегда будет давать более значительные показатели, чем категория, так как в группу заведомо входит несколько категорий. И можно сделать неправильные выводы о кажущейся «малой значимости» той или иной категории в ассортименте.

Таблица З.15

Выявление ошибок в выделении категорий

Окончание табл. З.15

Алгоритм выполнения кейса

1. Изучить представленную в табл. З.15 информацию, выявить ошибки в выделении товарных категорий.

2. Построить для данного магазина товарный классификатор, используя информацию прил. 9 и 10.

Занятие 11. Кросс-категориальный анализ ассортимента магазина

Цель занятия: приобрести практические навыки в проведении кросс-категориального анализа реализуемого ассортимента в розничном торговом объекте на основе подходов категорийного менеджмента.

Ситуационное задание

В районе города функционирует магазин формата магазин у дома; его ассортимент представлен непродовольственными товарами повседневного спроса. Площадь магазина – 80 м², находится в спальном районе города, покупатели – работающие женщины 25–45 лет, а также молодые мамы и пенсионерки. Ассортимент магазина был условно разделен на категории, данные по обороту которых и полученной прибыли представлены в табл. З.16. Также следует отметить, что ни один из магазинов, расположенных в округе, не торгует такими категориями товаров, как «Ароматические масла марки X» и «Товары для бани».

Таблица З.16

Данные по розничному товарообороту и прибыли по отдельным товарным категориям магазина за три месяца текущего года

Окончание табл. З.16

Провести кросс-категориальный анализ реализуемого ассортимента товаров в магазине с целью определения путей развития категорий в ассортименте магазина и принятия эффективных коммерческих решений в области управления продажами.

Методические рекомендации по выполнению задания

Кросс-категориальный анализ рекомендуется выполнять поэтапно в следующей последовательности.