Управление продажами

Для данного формата магазина рекомендуется хорошая представленность недорогого алкоголя с небольшой наценкой. Конечно, требуется дополнительный анализ внутри группы, но уже видно, что эта группа имеет определенный потенциал к росту оборота после определенных изменений: выкладки, ассортимента или ценообразования в группе.

Для данной группы имеющихся площадей недостаточно – коэффициент использования торговых площадей близится к единице и значительно выше единицы.

По группе безалкогольных напитков доля в обороте составляет 10 %, в прибыли – 6,01, в площади – 15,2 %. Это свидетельствует о том, что товара выставлено намного больше, чем нужно. Низкая доля в прибыли может быть вызвана невысокой надбавкой или слабой представленностью средних и высоких по цене позиций, дающих высокую прибыль. Необходимые изменения – уменьшение торговой площади под товары этой группы примерно на 60 % и анализ ассортимента на сбалансированность (необходимые пропорции товаров разных ценовых групп) и анализ надбавок.

Места продаж безалкогольных напитков являются ускорителями потока покупателей, поэтому их нужно размещать по ходу покупательского потока.

Коэффициент установочной площади составляет 0,22, что ниже рекомендуемого значения (0,29–0,32, максимум 0,4). Это свидетельствует о том, что на такой торговой площади возможно размещение дополнительного оборудования.

Группа безалкогольных напитков имеет коэффициенты эффективности использования торговых площадей значительно ниже единицы вследствие того, что она занимает слишком много места.

4. Оценить эффективность системы мерчандайзинга в торговом объекте, сделать обоснованные выводы.

Занятие 8. Проведение первичного мерчандайзинг-аудита розничных торговых объектов

Цель занятия и задание: приобрести практические навыки по проведению первичного мерчандайзинг-аудита розничных торговых объектов. Провести первичный мерчандайзинг-аудит магазинов города.

Методические рекомендации по выполнению задания

1. Использовать для проведения мерчандайзинга-аудита приведенный ниже лист наблюдения.

Лист наблюдения для проведения первичного мерчандайзинг-аудита торгового объекта

1. Дата проведения наблюдения.

2. Магазин, его номер, название, адрес.

3. Торговая площадь магазина.

4. Исследуемая товарная группа.

5. Емкость ассортиментного ряда магазина (количество разновидностей товаров согласно ассортиментному перечню).

6. Схема размещения отделов в торговом зале исследуемого торгового объекта, расчетных узлов, входа и выхода из торгового зала.

7. Наличие в торговом зале магазина указателей, позволяющих покупателям ориентироваться в размещении товарных групп и совершать покупки в минимально короткие сроки.

8. Наличие необходимой информации о выкладке анализируемой товарной группы в торговом зале, используемые способы информирования покупателей.

9. Влияние выкладки товаров в торговом зале на совершение комплексных покупок в магазине.

10. Эффективность сочетания различных типов оборудования для выкладки исследуемой товарной группы в торговом зале магазина.

11. Соответствие используемого в торговом зале торгово-технологического оборудования специфике реализуемого в магазине ассортимента товаров и квалификации персонала.

12. Способность фактического рабочего запаса по исследуемой группе товаров в торговом зале обеспечить платежеспособный спрос покупателей в течение всего рабочего дня (или периода наблюдения).

13. Наличие товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, в торговом зале (за период наблюдения).

14. Соблюдение принципов товарного соседства при размещении товаров в торговом зале (размещение сопутствующих товаров вблизи основных).

15. Обеспечение комфортности во время пребывания покупателей в торговом зале магазина (удобство размещения отделов, товарных групп, указателей, информации, оборудования, соответствующее особенностям реализуемых товаров).

16. Наличие условий для эффективного перемещения товаров из подсобного помещения в торговый зал. Соответствие планировки торгового зала и размещения в нем товаров для сохранности материальных ценностей.

17. Наличие товаров с высокой оборачиваемостью в «холодных» зонах торгового зала.

18. Использование торговым персоналом возможности «горячих» зон магазина для организации выкладки товаров с замедленной оборачиваемостью.

19. Место выкладки исследуемой товарной группы.

20. Учет различных факторов при выборе способа выкладки различных товаров в торговом зале:

• характера реализуемого ассортимента товаров;

• применяемых методов продажи;

• используемого типа торгово-технологического оборудования;

• специфических особенностей товаров и их упаковки;

• спроса на товар;

• оборачиваемости товара.

21. Применяемые типы выкладки по исследуемой товарной группе.

22. Недостатки в размещении товарных групп и отделов в торговом зале магазина.