Управление продажами

«Овощи – фрукты» в магазине «Супермаркет», основываясь на общих результатах деятельности торгового объекта в целом и работы указанного отдела (с учетом каждого предложенного варианта размещения отдела).

Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с использованием коэффициентов эффективности размещения (коэффициент подхода к отделу, коэффициент покупки и коэффициент привлекательности).

Таблица З.6

Показатели размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина «Супермаркет»

Таблица З.7

Основные показатели работы магазина «Супермаркет» и отдела «Овощи – фрукты» с учетом различных вариантов размещения этого отдела

Коэффициент подхода к отделу К_пn_п

где n_п – количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период; N_п – общее количество посетителей за определенный период.

Коэффициент подхода к отделу показывает, какая часть посетителей магазина подходит к данному отделу.

Коэффициент покупки К_пок

где n_пок – количество посетителей, осуществивших покупки в отделе; N_пок – общее количество посетителей, осуществивших покупки.

Коэффициент покупки показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе.

Коэффициент привлекательности К_пр. Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки К_пок к коэффициенту подхода К_п:

Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе К_пр к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.

Для удобства и наглядности результаты проведенных расчетов оформите по образцу табл. З.8.

2. Представить на схеме планировки торгового зала наиболее приемлемый вариант (с учетом проведенных расчетов) размещения отделов магазина «Супермаркет». Свой вариант обосновать и подтвердить существующими мерчандайзинговыми подходами к размещению отделов в торговом зале магазина.

При решении вопроса о размещении отдела нельзя исходить из результативности отдельно взятого случая. Вариант размещения конкретного отдела должен сочетаться с общим результатом деятельности магазина. Необходимо исключить те варианты, внедрение которых сопровождается снижением эффективности работы магазина в целом. При этом нужно анализировать товарооборот, прибыль, расходы и другие показатели экономической эффективности отдела и торговой деятельности магазина.

Полученные результаты оформить схематично в виде планировки торгового зала магазина и подсобных помещений (например, так, как это показано на рис. З.1) на листе формата А 4.

Таблица З.8

Показатели эффективности размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина «Супермаркет»

На полученной планировке схематично представить свой вариант размещения отделов магазина, учитывая мерчандайзинговый подход.

3. Обозначить условно на схеме возможные варианты движения выделенных сегментов покупательских потоков магазина «Супермаркет» (используя различные цвета).

Рис. З.1. Планировка торгового зала и подсобных помещений магазина «Супермаркет»

4. Учитывая прилагаемую информацию, выделить возможные варианты «холодных» зон и «золотых треугольников» на планировке торгового зала магазина.

Занятие 5. Размещение товарных групп в торговом зале продовольственного магазина (кейс)

Цель занятия: составить примерную схему расположения товарных групп на схеме-планировке торгового зала продовольственного магазина самообслуживания с учетом сегментирования торговой площади и подходов мерчандайзинга.

Постановка кейса

Распределить товарные группы внутри магазина, чтобы, с одной стороны, показать весь товар лицевой стороной, с другой – направить покупателя в нужные зоны и сделать так, чтобы он прошел по всему периметру торгового зала. При этом необходимо помнить, что покупателю должно быть не просто приятно делать покупки, но и удобно передвигаться по залу.

Алгоритм выполнения кейса

1. Выделить основные функциональные зоны торгового зала.

2. Спланировать магистраль для основного потока покупателей.

3. Распределить товарные группы (категории) с учетом зонирования торгового зала и психологических особенностей поведения покупателей в торговом зале (входная зона, периметр торгового зала, внутренние ряды в центре торгового зала, кассовая зона).

4. Предусмотреть возможные дополнительные точки продаж для отдельных товарных групп.

Примерный ассортимент реализуемых товаров:

• алкогольная продукция;

• пиво;

• безалкогольные напитки;

• хлеб, свежая выпечка;

• кулинария;

• живая рыба;

• замороженная рыба;

• бакалея;

• чай, кофе;

• кондитерские товары;

• замороженные овощи, фрукты и полуфабрикаты;

• овощи, фрукты;

• консервированные овощи;

• детское питание;

• мороженное мясо и морепродукты;

• мороженое;