Управление продажами

Цель занятия и задание: оценить внешний вид магазина с целью определения и планирования мероприятий мерчандайзинга.

Методические рекомендации по выполнению задания

Для планирования мероприятий мерчандайзинга сначала следует оценить внешний вид магазина – что в нем хорошо, а что можно улучшить. Такую работу можно провести путем опроса покупателей, по результатам которого можно составить предварительный список мер по улучшению торгового процесса в конкретном магазине.

В рамках существующего подхода необходимо выполнить нижеследующие действия.

1. Провести опрос покупателей магазина по предлагаемой форме (прил. 15).

2. Подсчитать количество баллов и результаты опроса интерпретировать по следующей методике.

Расчет по количеству баллов проводится на основании ответов одного респондента. Исходя из количества опрошенных респондентов, результаты должны корректироваться с учетом усредненных оценок:

• 45–50 баллов – руководство магазина, а также торговый персонал следует похвалить, а самая лучшая похвала – это внимание покупателей к магазину и товару в нем;

• 40–44 балла – руководство магазина, а также торговый персонал на правильном пути, но, скорее всего, следует доработать концепцию магазина или больше времени уделять столь важным для покупателя мелочам. Необходимо начать с составления списка того, что можно улучшить в первую очередь, далее разработать поэтапный план приведения магазина в соответствии с выбранной (или по необходимости доработанной) концепцией;

• 25–39 баллов – безусловно, руководству магазина и торговому персоналу есть над чем работать. Следует придерживаться системного подхода – стратегия, концепция, позиционирование, товарная и ценовая политика, мерчандайзинг. При необходимости – повышать профессиональный уровень и уровень квалификации торгового персонала и руководящих работников;

• 11–24 балла – надо приготовиться к серьезной работе, так как в данном случае, скорее всего, не учитываются конкуренция в районе деятельности магазина, низкий уровень качества торгового обслуживания и т. п;

• 10 баллов – руководству магазина и торговому персоналу необходимо задуматься о том, стоит ли дальше продолжать работать в розничной торговле, хотя существуют возможности и ресурсы что-либо изменить в данном магазине.

Таблица З.4

Рекомендации по совершенствованию внешнего вида магазина

3. Представить соответствующие выводы, касающиеся внешнего вида магазина как первого уровня трехуровневой концепции мерчандайзинга.

4. На примере конкретного магазина оценить его внешний вид и разработать предложения по его улучшению по форме табл. З.4.

Занятие 4. Анализ эффективности размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых подходов

Цель занятия: приобрести практические навыки в определении эффективности размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых подходов.

Ситуационное задание

В магазине «Супермаркет» торговой площадью 520 м² был открыт новый отдел «Овощи – фрукты». С целью определения наиболее оптимального размещения отдела в период с июля по ноябрь текущего года по указанному отделу были произведены замеры в единицу времени таких показателей (с учетом различных вариантов расположения отдела):

• общее количество посетителей за определенный период;

• общее количество посетителей, подошедших к отделу за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в магазине за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в отделе за определенный период.

Примерная структура распределения розничного товарооборота по различным отделам магазина «Супермаркет» за указанный период представлена в табл. З.5.

Полученные показатели размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина с учетом используемых вариантов размещения представлены в табл. З.6.

В табл. З.7 приведены основные экономические показатели работы магазина «Супермаркет» и отдела «Овощи – фрукты» с учетом различных вариантов размещения этого отдела в торговом зале.

Проведенное специалистами коммерческой службы торговой организации исследование позволило выявить следующие основные сегменты потребителей в зоне обслуживания магазина: жители близлежащих домов; студенты; рабочие и служащие, работающие вблизи магазина; молодые мамы с детьми.

Таблица З.5

Примерная структура розничного товарооборота по различным отделам магазина «Супермаркет»

Конфигурация торгового зала магазина «Супермаркет» представляет собой прямоугольник, используемый метод продажи товаров – самообслуживание.

Методические рекомендации по выполнению задания

1. Выбрать оптимальный вариант размещения отдела