Управление спросом

Лоренцо также разработал целый ряд мощных программ по созданию спроса, направленных на определенные типы «взрослых» потребителей. Перед каждой новой постановкой команда его образовательного отдела проводит множество мероприятий в рамках общины, чтобы помочь различным группам – любителям искусства, студентам университетов и ярым читателям – открыть для себя мир оперы. К примеру, в январе 2010 г. Оперный театр в Сиэтле представил новую постановку оперы Верди «Трубадур». За несколько недель до премьеры бесплатно проводились лекции-прелюдии в разных местах города – от Художественного музея Фрай при Сиэтлском университете до публичных библиотек в различных районах. Опера также несколько раз в течение дня анонсировалась на самых популярных местных радиостанциях, и директор Спейт Дженкинс рассказывал об опере в популярном в городе книжном магазине Elliott Bay. На самом деле очень сложно представить себе, как можно жить в Сиэтле в период всего этого мультимедийного штурма и при этом не знать, что в городе ставят «Трубадура».

Еще один важный тип клиентов – это молодые люди 20–30 лет (одна из групп, которую, как вы помните, Ким Нолтеми определила в качестве целевой аудитории для Бостонского симфонического оркестра). Для многих из них социальный аспект классической музыки – это не просто привлекательная характеристика. Даже люди, относящиеся к оперному искус-ству без энтузиазма, могут пойти с друзьями в оперу, и в конечном итоге кто-нибудь из них обязательно проникнется музыкой спектакля. В ответ Оперный театр Сиэтла разработал целую коллекцию эффективных социальных инструментов для привлечения спроса со стороны этих клиентов. Они варьируются от активных подкастов, социальных сетей Facebook, Twitter и сервисов видеохостинга вроде YouTube (в рамках которых появляется возможность ежедневного взаимодействия с тысячами молодых людей) до клуба Bravo. Это социальная группа для людей в возрасте 20–30 лет, насчитывающая уже более 700 участников, которая помогает безболезненно завлечь зрителей в мир оперы. Когда Оперный театр Сиэтла ста-вил оперу Бизе «Искатели жемчуга», один из членов клуба организовал у себя в баре вече-ринку, назвав ее «Жемчужины и рыболовные сети». Среди других мероприятий, которые проводили члены клуба Bravo, – сбор средств в известном ресторане Сиэтла Space Needle

(«Космическая игла») и поездки с ночевкой на мероприятия по дегустации вин. Экономически целесообразные совершенствования продукта Оперного театра в Сиэтле привлекают сотни молодых людей, некоторые из которых завтра с энтузиазмом будут посещать оперные театры, составляя «ключевую аудиторию».

Под чутким руководством Спейта Дженкинса Оперный театр в Сиэтле обеспечил рост спроса – при этом шоу блещет великолепием, бюджет увеличился более чем в 9 раз (примерно с 3 млн долларов в 1983 г. практически до 28 млн долларов в 2009–2010 гг.). И создав самую динамичную в Америке аудиторию любителей оперы, используя гениальные стратегии Перри Лоренцо по вариативности спроса, Спейт Дженкинс прилагает все усилия, чтобы не терять связь с тысячами многоликих и постоянно развивающихся людей, из которых состоит его клиентская база. После каждого представления в Оперном театре Сиэтла Дженкинс сам выходит к аудитории, чтобы ответить на интересующие зрителей вопросы. Это достаточно поздний финальный аккорд для долгого рабочего дня, но Дженкинс говорит так:

«Я бы не смог такое пропустить. В конце концов, это самая лучшая возможность получить от аудитории как отзывы, так и предложения с идеями». Благодаря успешному превращению Сиэтла в один из американских городов – любителей оперы, Спейт Дженкинс был назван одним из 25 «крестных отцов» американской оперы, а также одним из 150 «самых влиятельных» людей в области формирования облика Сиэтла.

*

Впечатленные и воодушевленные историями, которые мы услышали о проекте «Опера идет в школу», мы попросили одну из участниц программы молодых исполнителей в Оперном театре Сиэтла объяснить, какое влияние этот проект оказал на семьи, с которыми ей довелось встретиться. Молодая сопрано рассказала нам о родителях некой девочки, которые обратились к ней после того, как побывали на постановке.

«Мы не знаем, что вы делаете, – сказала женщина, – но вы сделали с нашей дочерью что-то невероятное. Недавно она пришла из школы и пела – она пела! Раньше она никогда не пела. Никогда!

Я спросила ее: „Как прошел твой день в школе?“ Обычно она просто пожимает плечами и говорит: „Ничего особенного“. Но не в этот раз. Она, не замолкая, неустанно рас-сказывала о постановке „Кража золота“, о том, как все ее одноклассники сообща трудятся, чтобы подготовить сцену, как ребята из оркестра репетируют свои партии, как она и ее дру-зья в хоре учат партитуру. И она говорила и говорила, полная энергии и энтузиазма. Я просто глазам своим не могла поверить!»

«Я не знаю, что вы делаете, – снова повторила женщина, – но вы изменили жизнь нашей дочери. Это просто чудо!»