Уроки лидерства

Каждый лидер – в той или иной степени продавец, причем его покупатели бывают как из самой организации, так и со стороны. Любой, кто хочет стать выдающимся руководителем, обязан преуспевать в «продаже» своих идей и стремлений. Иной раз приходится убеждать людей делать то, чего они не хотят, или внушать им, что они способны совершить то, на что не считали себя способными. Обычно это касается людей, чьи фамилии уже вписаны в зарплатную ведомость. Но иногда необходимо взаимодействовать с посторонними людьми. В случае с «Манчестер Юнайтед» речь шла о болельщиках, спонсорах и потенциальных игроках, особенно молодых. С первыми двумя группами успешно справлялся коммерческий отдел нашего клуба, а вот за третью отвечал я. Периодически мне приходилось выступать в роли торгового агента клуба.

В футболе отдел торговых представителей компании представляет команда скаутов. Мне пришлось участвовать в создании двух таких групп: в «Абердине» и «Манчестер Юнайтед». Скаутов мы мотивировали примерно так же, как в компаниях мотивируют торговых агентов: давали небольшой оклад и комиссионные, выплачиваемые в том случае, если найденный ими игрок проходил нашу систему отбора. За скаутами закреплялись определенные районы и школьные футбольные команды; им было известно, какие качества я ищу в юных футболистах. Причем я лично одобрял условия каждой сделки, поскольку не хотел из-за неразберихи или путаницы получить команду из шести вратарей, семи центральных защитников и четырех левых нападающих. На первой же неделе моего пребывания в «Манчестер Юнайтед» я созвал на совещание всех скаутов и сказал: «Меня не интересует самый лучший мальчишка на вашей улице. Я хочу знать, кто из ребят в закрепленном за вами районе лучше всех играет в футбол. Мне нужен именно такой парень».

Как и в каждой торговой команде, некоторые сотрудники скаутского отдела работали лучше других. Чтобы разглядеть в грязи неотшлифованный алмаз и представить его уже ограненным в оправе короны, требуется особое умение. Самым лучшим скаутом «Манчестер Юнайтед» был Боб Бишоп, он вел свои поиски в Белфасте. Боб очень напоминал знаменитого Крысолова[17]. Кстати, именно он нашел и подписал Джорджа Беста и еще нескольких отличных игроков.

В молодости несколько «торговых» приемов я подсмотрел у скаутов, в частности у Бобби Колдера из «Абердина». Впервые мы встретились с ним, когда он пытался подписать моего брата Мартина. Бобби заявился к нам домой с коробкой шоколадных конфет для моей матери и блоком сигарет для отца, а мне вручил блокнот за 10 шиллингов. В модной мягкой шляпе с круглой плоской тульей и загнутыми вверх полями он вел себя как маленький нежный ангел. Впоследствии, когда я уже был главным тренером «Абердина», мы вместе с ним пытались подписать Джона Хьюитта, мальчишку из местной школы, за которым охотились одновременно «Манчестер Юнайтед», «Селтик» и «Глазго Рейнджерс». При встрече с родителями Джона я произнес длинную речь о своих планах сделать из «Абердина» великий клуб. Когда мы уходили, я услышал, как Бобби сказал матери мальчика: «Миссис Хьюитт, я вернусь завтра утром и расскажу вам правдивую историю о серебряном городе на берегу моря[18]». Я был в ярости, так как думал, что он свел к нулю наши шансы на успех, но оказался не прав. Бобби дал мне очень ценный совет по технике продаж. Он научил меня в каждом случае определять, кто принимает решение. В тот раз это был не юный Джон Хьюитт и не его отец, который в лучшем случае хотел видеть в своем сыне продолжение себя. Решение принимала мать. Она больше всех беспокоилась о лучшем будущем сына. После того случая я всегда советовал скаутам обращать внимание на мать игрока.

Чтобы подписать Дэвида Бекхэма, нам пришлось приложить больше усилий, чем в случаях с другими юными игроками, но в целом эта кампания проходила весьма типично. Наш скаут в Лондоне Малкольм Фиджин заметил будущую звезду еще в возрасте двенадцати лет. Повезло, что отец Бекхэма был яростным фанатом «Манчестер Юнайтед» и Дэвид унаследовал от него эту страсть. Однако другие клубы тоже охотились за парнем, особенно «Тоттенхэм». Поэтому мы очень серьезно опекали мальчика. Я познакомился с родителями и родственниками Дэвида: полезно было знать, в каких условиях вырос игрок, да и следовало дать почувствовать его родителям, что нас действительно волнует судьба их сына. Мы приглашали Дэвида в Манчестер, он посещал наш летний тренировочный лагерь, и мы подарили ему полный комплект формы нашего клуба. Когда «Манчестер Юнайтед» играл в Лондоне, я приглашал парня в раздевалку основного состава, чтобы дать понять ему и всем его родственникам, что клуб в нем заинтересован. Так и было.