Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Совет 19. Форма «Задайте вопрос»

Сделайте на сайте форму, чтобы люди могли задавать свои вопросы. Пользователи должны указывать электронный адрес для ответа.

Выделите отдельную страницу под рубрику «Часто задаваемые вопросы» и публикуйте там вопросы посетителей с вашими ответами. Это удобно всем.

Поставьте на сайт сервис live chat или «online-консультант», с помощью которого можно консультировать посетителей в режиме реального времени.

Собирайте типичные вопросы и выкладывайте ответы на них на сайт. Клиент останется доволен, и у вас не будет лишних проблем.

Часть 5. Выстраивание товаров на сайте

Совет 20. Допродажа товаров (upsell, cros-sell, down-sell)

Если начнете использовать эту систему на сайте, ваши продажи увеличатся минимум на 20 %. Хитрость в том, что при покупке или сразу после ее совершения вы предлагаете клиенту «в довесок» приобрести еще один продукт близкой тематики.

После покупки выскакивает окошко с текстом: «Как постоянный клиент вы можете приобрести такой-то товар с такой-то скидкой». Этот сервис можно реализовать и в процессе покупки товара.

На ozon.ru – одном из самых известных интернет-магазинов – при оформлении заказа или во время просмотра товара появляется окно «С этим товаром часто покупают такие-то товары». Так эффективность продаж сайта повышается в разы!

Совет 21. Сложная покупка через корзину отпугивает клиентов

В интернет-магазинах, где люди покупают один товар за транзакцию, не нужно ставить корзину. Она замедляет покупку. В случае с корзиной клиенту сначала нужно ее наполнить, а потом оформить заказ, оставить контактные данные и т. д.

Уместнее поставить кнопку «Заказать сейчас», после клика по которой клиент попадает на страницу оформления заказа. Там нужно предусмотреть минимальное количество кликов до покупки. Не стоит напрягать клиентов! Чем сложнее процесс, тем больше людей закрывают страницу, не дойдя до покупки.

Предоставьте максимум способов оплаты, чтобы покупатель мог выбрать актуальный для себя. Одним удобно оплачивать интернет-валютой, другим – банковским переводом, третьим – кредитной картой и т. д.

Посмотрите на ваш сайт глазами клиента. Представьте себя на его месте и пройдите все шаги до покупки. Если что-то не нравится, сразу исправляйте: доработав максимальное количество нюансов, вы, скорее всего, увеличите продажи в разы.

Совет 22. Увеличивайте ассортимент товаров

У клиента должен быть большой выбор. Стремитесь увеличить линейку товаров и цен.

Так вы сможете охватить клиентов, предпочитающих покупать дешевый товар. Не упустите тех, кто привык соотносить цену и качество. Обслужите людей, которых не волнует цена, кому важен качественный товар здесь и сейчас.

Совет 23. Делите линейку товаров на сегменты, соответствующие запросам потребителей

Можно выделить четыре типа товаров, которые должны присутствовать в ассортименте любого продавца:

✓ товары-локомотивы. Это дешевые товары, которые делаются для людей с очень скромным бюджетом и для тех, кто хочет познакомиться с продукцией и компанией;

✓ товары для статуса. Их стоимость и качество должны быть более высокими. Они придают компании и магазину более высокий статус и привлекают более обеспеченных клиентов;

✓ аксессуары. Довольно дешевы и предлагаются в дополнение к дорогостоящим товарам. Если вы продаете mp3-плеер, аксессуаром могут быть наушники. Если оказываете услуги по продвижению сайтов, таковым будет создание дешевого сайта;

✓ альтернативные товары. Предлагаются взамен существующих товаров, но за меньшую цену.

Например, есть товары базовой версии, цена которых 5000 рублей, а есть облегченная версия (light) за 500 рублей. За большую сумму можно получить весь комплект плюс бонусы, консультации, поддержку и т. п. За меньшую – часть комплекта, либо не так быстро, либо не столь качественно.

Совет 24. Формируйте в ассортименте хиты продаж

Указывайте в каталоге хиты продаж Выделяйте на сайте самые ходовые товары

Когда новый человек заходит на сайт и видит, как люди что-то покупают, это формирует к вам доверие. Люди всегда обращают внимание на покупки других. Так больше вероятность совершения покупки. Скорее всего, это будет именно хит продаж.