Читаем В здоровом бизнесе – здоровый дух. Как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам полностью

Как-то я задал этот вопрос весьма успешному управляющему партнеру из страховой компании Northwestern Mutual. Мы наслаждались прекрасным обедом в ресторане Capital Grille в Милуоки. «На что это похоже – продавать страховки? – спросил я. – Как вы преодолеваете разочарование от отказов? Можно ли заранее предсказать, добьется успеха новый сотрудник или не справится с работой?»

Скотт Теодор ответил не задумываясь. (Теодор, управляющий партнер Northwestern Mutual родом из Денвера, создал собственный бизнес в рамках компании, сумел развить его, и в то время на него работали 120 финансовых консультантов и 32 сотрудника.) «Я и не собирался работать страховщиком со своей специальностью инженера-нефтяника и магистерской степенью по геологии. В 1987 году переехал в Колорадо, чтобы быть ближе к нефтяным разработкам. Пару лет спустя компанию, где я работал, продали. Это была нефтегазовая корпорация национального масштаба, и девять тысяч сотрудников потеряли работу. А я только что женился, купил дом. Решился позвонить представителю Northwestern Mutual и сообщил, что, по всей видимости, потеряю работу. Он дал мои координаты специалисту по подбору персонала, и вдвоем они втравили меня в это дело». Теодор засмеялся.

«Если вы не хотели заниматься продажей страховых полисов, то почему делаете это?» – спросил я. «Оказалось, что из пяти моих лучших друзей четверо уже были клиентами Northwestern Mutual, – ответил Теодор. – Они с большим уважением отзывались о компании, почти как о национальном достоянии. Сначала это показалось мне странным, в конце концов, речь шла всего лишь о страховой компании. Но когда я встретился с управляющим партнером, он нарисовал мне убедительную картину вероятного будущего».

Как доверие воспитывает выдержку (и наоборот)

Я подумал, что картина прекрасного будущего – конечно, хорошо. Но дело сводится к этим ужасным «холодным звонкам» (звонкам вслепую незнакомым людям). Ранее, в тот же день, Тодд Шун, исполнительный вице-президент по сети агентств Northwestern Mutual (то есть практически евангелист компании), курирующий национальный штат сотрудников, стоял перед полным залом в центре Харриса Брэдли и напоминал страховым агентам о простой математике, отделяющей в Northwestern Mutual успех от провала. Шун назвал ее правилом «10–3–1»: сделайте 10 звонков, чтобы договориться о трех встречах. В среднем трех встреч достаточно, чтобы получить одного клиента.

Шун убеждал довериться правилу: «Сделайте эти десять звонков!»

За обедом Скотт Теодор рассказал немного больше о формуле Шуна: «Каждый новичок получает наставника, который работает с ним постоянно. Три раза в неделю они встречаются на десять минут, чтобы опытный работник мог спросить: „Что ты сделал вчера и что наметил на сегодня?“ Кроме того, проработав в этом бизнесе месяц, вы встречаетесь с семью-восемью своими коллегами с таким же стажем. Каждый месяц вы обсуждаете свои действия, достигнутые результаты и цели. Сколько сделано звонков? Сколько назначено встреч? Сколько страховок продано потенциальным клиентам? У нас существует система оценки деятельности агентов, которая сразу выявляет все недостатки работы. Скажем, если после множества звонков удалось назначить слишком мало встреч, то мы делаем вывод: вы недостаточно овладели процессом продаж. Следует поработать над вашей манерой телефонного разговора или умением убеждать. Все это становится понятно еще до момента встречи с клиентом».

При таких требованиях принять на работу нового представителя Northwestern Mutual очень трудно. Некоторые из многообещающих кандидатов (по крайней мере, если судить по резюме) отсеиваются на этом этапе, поскольку не хотят или не могут делать «холодные звонки». «Чтобы преуспеть в нашем деле, требуется незаурядная выдержка, – говорит Теодор. – Выдержка и доверие. Собеседники должны доверять друг другу». Вслед за Теодором примерно то же повторяет вице-президент компании по маркетингу Конрад Йорк: «Это простой, но трудный бизнес. Доверие придает вам убедительности. Убедительность порождает готовность к сделке».

Перейти на страницу:

Похожие книги

Чингисхан
Чингисхан

Роман В. Яна «Чингисхан» — это эпическое повествование о судьбе величайшего полководца в истории человечества, легендарного объединителя монголо-татарских племен и покорителя множества стран. Его называли повелителем страха… Не было силы, которая могла бы его остановить… Начался XIII век и кровавое солнце поднялось над землей. Орды монгольских племен двинулись на запад. Не было силы способной противостоять мощи этой армии во главе с Чингисханом. Он не щадил ни себя ни других. В письме, которое он послал в Самарканд, было всего шесть слов. Но ужас сковал защитников города, и они распахнули ворота перед завоевателем. Когда же пали могущественные государства Азии страшная угроза нависла над Русью...

Валентина Марковна Скляренко , Василий Григорьевич Ян , Василий Ян , Джон Мэн , Елена Семеновна Василевич , Роман Горбунов

Детская литература / История / Проза / Историческая проза / Советская классическая проза / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует?
Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует?

По мнению доктора Адизеса, менеджмент любой организации должен выполнять четыре функции: производство результатов, администрирование, предпринимательство и интеграцию. Для того чтобы осуществлять их одновременно, руководителю необходимо обладать многочисленными, порой взаимоисключающими, качествами. Адизес делает вывод: менеджмент — слишком сложный процесс, чтобы с ним мог справиться один человек. Идеального менеджера просто нет в природе.Как же быть? Чтобы компания была эффективной в ближайшей и долгосрочной перспективе, ею должна руководить команда менеджеров, состоящая из людей с взаимодополняющими стилями управления. По какому принципу подбирать сотрудников в такую команду? Как им правильно строить общение, чтобы даже неизбежные конфликты использовать для принятия качественных решений?На эти и многие другие вопросы отвечает гуру менеджмента Ицхак Калдерон Адизес.Книга адресована руководителям, сотрудникам кадровых агентств и всем, кого интересуют вопросы управления организацией.

Ицхак Калдерон Адизес

Деловая литература / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Интегрированный тайм-менеджмент
Интегрированный тайм-менеджмент

Интегрированный тайм-менеджмент — необычная книга по управлению временем. Она не концентрируется на расстановке приоритетов и составлении планов. В реальном мире, где постоянные телефонные звонки, электронные письма, SMS, визиты начальства и реплики коллег ежеминутно отвлекают вас, лишь немногие способны организовать свою работу, чтобы оставаться изолированными от этих помех. На самом деле эффективный тайм-менеджмент имеет дело с отношениями между людьми, а не с составлением списков текущих задач. Интегрированный тайм-менеджмент — это целостная система управления временем, задача которой — защитить вас и ваши интересы от бесконечных обращений к вам других людей, от их сиюминутных потребностей и ожиданий на работе и дома. Интегрированный тайм-менеджмент — это технологии управления временем в реальных ситуациях повседневной жизни, это множество примеров, приемов и практических рекомендаций, которые делают предлагаемые концепции управления временем наглядными и легко запоминающимися.

Стив Прентис

Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов
Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов

Как вернуть денежные средства компании, казалось бы, безвозвратно потерянные? Какой при этом применить механизм, не выходя за рамки законных методов? В книге описаны способы, с помощью которых можно разрешить проблему долгов, используя преддоговорные меры, претензионный порядок. Подробно раскрыты методы «выбивания» долгов, включая такие, как зачет встречных однородных требований и процедура банкротства. Особое внимание уделяется ответственности должника за невозврат долга, стратегии продажи долговых обязательств. Приведены принципы работы с банком и со службой судебных приставов-исполнителей при взыскании денежных средств.Но что делать, если вы сами попали в долговую кабалу и возврат долгов уничтожит ваш бизнес? Отсрочить пагубные платежи возможно, если вы умеете управлять дебиторской задолженностью. В книге рассмотрены основные аспекты управления, включая механизмы досудебного урегулирования спора, судебные стратегии, методы работы с договорами.Книга будет интересна руководителям организаций, предпринимателям разных сфер деятельности.

Олег Малкин , Олег Юрьевич Малкин

Маркетинг, PR / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес