Ваш сосед – МИЛЛИОНЕР

Новый Тип 1: новый автомобиль и верность продавцу Процент типа 1 от всех миллионе- ров – 28,6% Тип 2: новый автомобиль и разные продавцы Процент типа 2 от всех миллионеров – 34,8% Процент миллионеров, предпочитающих новый автомобиль, – 63,4%

автомобиль

Тип 1 от всех Тип 2 от всех

предпочитающих предпочитающих

одного продавца -62,5% Тип 1 от всех предпочитающих новый автомобиль- 45,1% разных продавцов – 64,1% Тип 2 от всех предпочитающих новый автомобиль – 54,9%

Подержанный Тип 3: подержанный автомобиль – верность продавцу Тип 4: подержанный автомобиль – разные продавцы Процент типа 4 от Процент миллионеров, предпочитающих подержанный автомобиль, – 36,6%

автомобиль

Процент типа 3 от всех миллионеров – 17,1% Тип 3 от всех предпочитающих одного продавца – 37,5% Тип 3 от всех предпочитающих подержанный автомобиль – 46,8% всех миллионе- ров – 19,5% Тип 4 от всех предпочитающих разных продавцов – 35,9% Тип 4 от всех предпочитающих подержанный автомобиль – 53,2%

Итого Процент миллионеров, предпочитающих одного продавца, – 45,7% Процент миллионеров, предпочитающих разных продавцов, – 54,3%

автомобили, а остальные (36,6%) обычно склонны покупать только подержанные автомобили. Сочетание упомянутых двух фундаментальных факторов приводит к выделению четырех типов миллионеров по стратегии покупки автомобиля (см. таблицу 4.3):

• Тип 1: Новый автомобиль – верность продавцу (28,6%).

• Тип 2: Новый автомобиль – разные продавцы (34,8%).

• Тип 3: Подержанный автомобиль – верность продавцу (17,1%).

• Тип 4: Подержанный автомобиль – разные продавцы. (19,5%).

Тип 1: Новый автомобиль – верность продавцу (28,6%)

Люди этого типа приобретают только новые автомобили и склонны покупать у одного и того же продавца или группы продавцов. Большинство богатых людей имеют выраженное предпочтение в отношении марок и моделей автомобилей. Поэтому, решая приобрести определенную модель автомобиля, они знают, к какому продавцу будут обращаться в первую очередь. Они видят определенные выгоды в приобретении новых автомобилей у одного и того же продавца, но это не значит, что они приходят в свой излюбленный магазин, ложатся и переворачиваются лапками вверх. Напротив, цена – даже для них – имеет немалое значение. Возможно, вы думаете, что люди этого типа просто ленивы. Принадлежат ли они к так называемым богатым бездельникам? Нет. Они склонны делать покупки у одного и того же продавца по другой причине. Возможно, вы полагаете, что таким покупателям просто нравится тот или иной продавец? Нет, это тоже не причина.

Просто-напросто сторонники такой стратегии покупок склонны сводить к минимуму свои усилия в выборе и автомобиля и продавца. Люди этого типа тратят огромное количество времени и сил на зарабатывание денег. Они считают, что можно заработать гораздо больше денег, отдавая время и силы работе, а не хождению от продавца к продавцу или поискам выгодной сделки при приобретении подержанного автомобиля. Эти люди покупают у одних и тех же продавцов, потому что уверены, что эти продавцы предоставят им наилучшие условия покупки. Некоторые из этих условий в их глазах стоят гораздо больше, чем цена и технические характеристики автомобиля.

Почему эти миллионеры покупают новые автомобили, а не старые? Почему они менее чувствительны к колебаниям цен среди продавцов, чем покупатель подержанных автомобилей? Во-первых, покупателям новых автомобилей нравятся именно новые автомобили, хотя и это не единственная причина того, что они покупают новые. По их представлениям, покупка нового автомобиля гораздо проще, чем покупка подержанного. Она требует меньше времени и усилий. Новые автомобили более надежны, легче найти необходимый цвет и набор опций. По сути, они считают, что платят больше за то, что получают больше.

Но цена имеет значение даже для этого типа. Прежде чем отправиться к своему продавцу, почти половина (46%) из них получает представление о цене выбранной модели. Примерно один из трех связывается, по меньшей мере, с двумя продавцами, чтобы получить “некоторое представление о будущей покупке”. Часть из них обращается к журналам для потребителей и другим материалам, из которых можно выяснить текущие цены. Большую роль в стратегии покупок этого типа играет также география. Многие связываются с магазинами, расположенными далеко от их места жительства и работы, но это делается по большей части только для того, чтобы провести сравнение с ценами в близлежащих магазинах. Только примерно один из десяти регулярно приобретает автомобиль в отдаленных магазинах.

Есть еще один фактор, лежащий в основе стратегии покупателей данного типа:

Более чем один из пяти покупает у продавцов, которые сами являются его клиентами или покупателями