Великие дерзания

Для Сьюзен лучшим средством является моделирование открытости и получение обратной связи от одной из ее коллег. Когда я брала интервью у участников, которые ценят обратную связь и работают над этим вопросом, они говорили о необходимости получать отзывы от своих коллег, просить совета, и даже проигрывать сложные ситуации в ролевых играх. Если мы не готовы просить обратную связь и получать ее, мы никогда не сможем научиться ее давать. Если Сьюзен сможет справиться со своими эмоциями и проявить взаимосвязь со своей коллегой, то вероятность изменений, которых она жаждет, возрастает.

Некоторые из вас могут подумать: «Проблема Сьюзен с подчиненной довольно проста и незначительна. Зачем для ее решения тратить время на получение обратной связи от одной из коллег?» Хороший вопрос, на который у меня есть серьезный ответ: размер, степень сложности или глубины проблемы не всегда отражают нашу эмоциональную реакцию на нее. Если Сьюзен не способна сесть по одну сторону стола с этой учительницей, то не имеет значения, насколько простой является проблема или насколько очевидным – наказание. Разговор с коллегой мог бы дать понять Сьюзен, что ее раздражает именно эта подчиненная или что непрофессиональное поведение определенного круга учителей становится нормой. Обратная связь дает нам важную основу в виде возможности расти и учиться, понимать, кто мы есть и как мы реагируем на людей вокруг.

Без сомнения, обратная связь может быть одной из самых сложных сфер в нашей жизни. Мы должны помнить, что победа заключается не в том, чтобы получить хорошую обратную связь и избежать трудной обратной связи или вообще исключить необходимость в обратной связи. Победа в том, чтобы разоружиться, открыть себя и обрести связь.

Мужество быть уязвимыми

Недавно я выступала в Центре предпринимательства им. Вольфа в Хьюстонском университете. Программа, в которой участвуют 35–40 студентов с наставниками и предлагается всесторонняя подготовка к ведению бизнеса, является ведущей программой предпринимательства для старшекурсников в США. Меня попросили поговорить со студентами об уязвимости и силе историй.

После моего выступления один из студентов задал мне вопрос, который, как мне кажется, часто появляется у людей, когда я говорю об уязвимости. Он сказал: «Я вижу, насколько уязвимость важна, но я работаю в продажах, и я не понимаю, как это должно выглядеть. Может ли считаться уязвимостью вот такая ситуация: клиент задает мне вопрос о продукте, а я не знаю, что ответить, и просто говорю: «Я новичок, и я действительно не знаю, чем вам помочь».

Студенты, которые сначала обернулись в сторону своего товарища, чтобы послушать его вопрос, развернулись и посмотрели на меня, как бы говоря: «Да, это интересно. Неужели мы действительно должны так себя вести?»

Мой ответ был: «И да, и нет». При данном сценарии уязвимость состоит в признании, что вы чего-то не знаете. Уязвимость в такой ситуации – это когда вы смотрите клиенту в глаза и говорите: «Сейчас я не знаю ответа на этот вопрос, но я обязательно узнаю. Я хочу, чтобы вы получили правильную информацию». Я объяснила, что нежелание признать уязвимость, состоящую в том, что вы чего-то не знаете, часто приводит к оправданиям, уклонению от ответа или, в худшем случае, ко лжи. Это смертельный удар для любых отношений. Из общения с людьми, работающими в продажах, я узнала, что продажи полностью завязаны на отношениях.

Я считаю довольно важным моментом необходимость поделиться с кем-то обозначившейся проблемой в сложившейся ситуации. Можно, например, поговорить с наставником, который поддержит, или с коллегой, который поможет вам научиться лучше справляться с работой. Представьте себе уровень стресса и беспокойства от непонимания того, что вы делаете, и одновременной попытки убедить клиента, что вы понимаете суть вопроса. И при этом у вас нет возможности обратиться за помощью и обсудить проблему. Именно так мы и теряем людей. При таких обстоятельствах слишком трудно сохранять взаимосвязь. Мы начинаем срезать углы, перестаем заботиться и отдаляемся. После моего выступления один из наставников подошел ко мне и сказал: «Я провел в продажах всю свою карьеру, и хочу сказать вам, что нет ничего важнее, чем мужество произнести: “Я не знаю” и “Я ошибся”, то есть честность и открытость – это ключ к успеху в каждой сфере нашей жизни».