Внутри Coca-Cola. История бренда № 1 глазами легендарного CEO

Я помню лишь еще один конфликт с  боттлером такого масштаба; он возник в Норвегии и Швеции в середине 1990-х. В газете я  прочитал, что Orkla  — боттлер, работавший в  некоторых регионах Норвегии,  — приобрел Pripps Brewery, боттлера Coca-Cola в Швеции. Coca-Cola не давала одобрения на сделку. Кроме того, Orkla хотела получить лицензию на выпуск в Швеции только Coca-Cola, но не Fanta и Sprite, которые они намеревались заменить собственными брендами. Мы отказались, а  в  результате Orkla организовала против нас кампанию, опираясь на помощь профсоюза и утверждая, что мы пытаемся отобрать у них лицензию на Швецию. Мы вместе с новым президентом Coca-Cola Дугом Ивестером находились с визитом в Санкт-Петербурге. Я немедленно вылетел в  Осло, где, по сути, мы устроили военный штаб.

Orkla при поддержке водителей — членов профсоюза пошла на жесткие меры: остановила поставки Coca-Cola в Норвегии, пока мы не пойдем на уступки в Швеции. По телевизору показывали, как члены профсоюза очищают прилавки магазинов от продуктов Coca-Cola. Мы попытались восполнить дефицит с помощью других боттлеров, не из Норвегии, но не добились особых успехов. Это была атака на сами принципы системы франчайзинга Coca-Cola, и мы не могли отступить. Мы готовились, если понадобится, совсем уйти из Швеции и Норвегии. В этом меня полностью поддерживал Дуг Ивестер.

Благодаря моей работе в Научном совете розничной торговли я  познакомился со Стейном Эриком Хаганом, создавшим одну из крупнейших розничных сетей в Норвегии. Он закупал большие объемы не только Coca-Cola, но и  пива. «Предоставьте все мне, — сказал мне Стейн Эрик. — Я знаю, как разрешить эту ситуацию».

Он разместил большой заказ на Coca-Cola, и когда в Orkla отказались его выполнять, ответил, что пусть в таком случае и пиво не поставляют. Это был разрушительный финансовый удар. Все оказалось очень просто: проблема решилась в  короткие сроки, и наши продукты вернулись на прилавки. Выход, найденный Хаганом, продемонстрировал как мощь розничной торговли, так и  силу хороших отношений с  клиентами. Стейн Эрик спас нас. Заметно позже мы построили в Стокгольме и Осло собственные разливочные заводы, прекратили действие лицензии Orkla и уладили судебные иски. Мы успешно защитили принципы нашей франчайзинговой системы, что затем помогло мне в  роли CEO консолидировать немецких боттлеров. Они знали, что я не только способен проявлять мягкость и склонность к сотрудничеству, но и готов к жестким решениям.

Между тем бизнес в странах Восточной Европы, включая Венгрию, Чехословакию и  бывшие советские республики вроде Белоруссии, быстро расширялся; мы бешеными темпами строили новые заводы и инвестировали в уже существующие.

Россия по-прежнему была наиболее сложным рынком. Все началось в  1990  году с  появления в  Москве McDonald’s и  замечательного красного неонового логотипа Coca-Cola на Пушкинской площади, но с  того момента успехов не слишком прибавилось. В  России серая зона между коммунизмом и  капитализмом тянулась дольше, чем в других странах. При коммунизме экономика была столь примитивной, что в некоторых автоматах Coca-Cola все еще наливали в  стеклянные кружки, прикованные цепочкой. При коммунизме не хватало даже бумажных стаканчиков. Механизмы приема монет в  автоматах часто были сломаны, так что приходилось сажать рядом оператора, который принимал у покупателей деньги. Каждый клиент пил Coca-Cola из стеклянной кружки, все еще с цепочкой. Следующий покупатель пил из той же невымытой кружки. Да, нам предстоял еще долгий путь.

Мы с трудом добились бартерной сделки с Reynolds Aluminum на производство донышек для банок. Coca-Cola гарантировала закупку товара на $20 млн каждый год, но советские власти так и не могли понять, почему они должны платить Reynolds лицензионные сборы за использование технологии. Советские чиновники с  большой гордостью рассказывали, как они разрабатывают и производят сталелитейную продукцию для своей космической программы. Им казалось непостижимым, что они, великие сталевары, должны платить какой-то компании за ее технологии. Эта идея была им совершенно чужда. Они искренне не понимали концепцию капитализма: они никогда не продавали товар ради выгоды, и в то время очень не хватало законов, указов правительства и ведомств, наличие которых позволяло бы хотя бы принять частные инвестиции.