Время

Верно говорят, что правильная постановка задачи – половина решения. Переход к целям более высокого уровня, надцелям, как мы их назвали в предыдущем разделе, позволяет уточнить исходную задачу, иногда изменив ее до неузнаваемости.

Избавиться от огромного количества лишней работы вы сможете, задавая себе вопросы: зачем это нужно? нельзя ли достигнуть того же самого другим путем? Никогда не принимайте на веру исходную постановку задачи – в ней заложены самые стереотипные и самые неэффективные решения.

4. Выбирайте оптимальную точку приложения усилий

Можно пытаться остановить трактор, упираясь руками в гусеницы, а можно добраться до кабины и всего лишь повернуть небольшую рукоятку. Таким образом, часто точность оказывается важнее силы. Трата времени и мыслительных усилий на создание этой точности с лихвой окупается экономией на усилиях.

В одном из американских научных центров мягкие кресла в зале заседаний заменили на стулья с твердыми сиденьями. В результате среднее время заседаний сократилось на 40 %! Очень похожий способ – проведение совещаний стоя. В обоих случаях для оказания управляющего воздействия «сократить длительность совещаний» выбирается в качестве точки приложения усилий не сознательность участников, как обычно, а их физическое удобство, что оказывается более эффективным.

Если в предыдущем примере для нанесения точного удара пришлось из картины мира переместиться в физическую реальность, то в следующем примере эффект был достигнут за счет использования непривычных элементов сферы идеальных представлений. Например, некий хозяин магазина, чтобы привлечь потенциальных покупателей, вместо обычного воздействия на их картины мира (реклама своего магазина и товаров) сделал воздействие необычное, а именно опубликовал в местной газете объявление: «Господин N. предупреждает госпожу I., что если она не явится на свидание на угол таких-то улиц, у магазина готового платья Томпсона, такого-то числа в такое-то время, то он совершит все, о чем предупреждал».

Для поиска нужных точек может пригодиться введенное В. К. Тарасовым понятие «градусник» – прибор в картине мира другого человека, с помощью которого он принимает значимые для вас решения[26]. Название происходит от истории, которую рассказывает Тарасов о своих студенческих временах, когда его однокурсники для выигрыша дополнительного времени перед экзаменом получали справки о болезни. Некоторые из них для этого ходили босиком по лужам, т. е. прилагали значительные усилия, чтобы вызвать реальное повышение температуры. А некоторые в кабинете врача при измерении температуры просто украдкой натирали градусник руками до требуемой кондиции. Таким образом, они меняли именно тот небольшой кусочек действительности, который был наиболее значим для лица, принимающего решение[27].

Не жалейте времени на выбор точки приложения усилий, в частности в картине мира лица, принимающего решение. Этим вы сильно облегчите себе задачу и повысите вероятность достижения результата.

5. Выбирайте оптимальное время приложения усилий

Тема своевременности, правильного выбора времени – необъятна. Очень часто для того, чтобы получить нужный эффект, не обязательно прилагать значительные усилия, достаточно создать необходимые условия и выждать необходимое время. В классических китайских трактатах приводится притча о земледельце, который хотел побыстрее получить урожай, и для этого целый день тянул ростки, от чего они, естественно, завяли. Тогда как достаточно было рыхлить землю, поливать и ждать появления нужного эффекта.

Но как определить, насколько «созрели» нужные обстоятельства? В этом поможет так называемая S-кривая, описывающая развитие любых систем. Если мы изобразим типичную зависимость от времени ключевых параметров различных систем (объем продаж товара, вес тыквы, скорость самолета), то она примет вид кривой, изображенной на рисунке и известной специалистам самых разных областей (наиболее известный менеджерам пример – жизненный цикл товара).

Первый этап кривой – система молода, ненадежна, нестабильна. Главная ошибка на этом этапе (изображена первой слева пунктирной линией) – недооценить потенциал развития системы. Системы, находящиеся на начальном этапе развития, – это те самые ручейки, с которых начинаются реки и которые стоит отслеживать, чтобы работать с ними на раннем этапе, когда они еще хорошо управляемы. В европейской традиции то же самое называется управлением по слабым сигналам. Если клиент попросил «такое же, но серо-буро-малиновое в крапинку», не поленитесь, поручите кому-нибудь провести небольшое исследование: может быть, это не просто блажь, а первая ласточка начинающейся моды или даже отражение глубокого изменения вкусов потребителя?