Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Мы с Дженет были удивлены тому, насколько хорошо торговые представители разбирались в классических психологических стратегиях убеждения и насколько умело и интуитивно они их использовали. Они рассказали нам еще об одной умной тактике – приглашении врачей читать коллегам короткие лекции о продвигаемых препаратах. Торговых представителей не слишком интересовало, что вынесет аудитория из лекции. На самом деле их интересовало то, каким образом лекция скажется на самом лекторе. Они обнаружили, что даже после короткого выступления о преимуществах определенных лекарств оратор начинал верить собственным словам и затем выписывал эти лекарства пациентам гораздо чаще. Психологические исследования показывают, что мы довольно быстро принимаем на веру то, что произносим, даже когда изначальная причина для рассказа не была связана с чувством долга (врачи, например, получали достаточную финансовую компенсацию за свою работу). В дело вступает когнитивный диссонанс. Врачи начинают верить в то, что если они сами рассказывают другим о каком-то лекарстве, то оно должно быть не таким уж плохим: после выступления начинала меняться их точка зрения, а вслед за ней и поведение.

Торговые представители рассказали нам и о других трюках, в частности о «хамелеоне» – переключении на разные акценты, типы личности, демонстрации тех или иных политических убеждений и так далее. Они искренне гордились своей способностью найти быстрый контакт с врачами. Иногда связи с врачами выстраивались и в других социальных плоскостях: некоторые торговые представители по-дружески ходили с врачами на рыбалку или играли в баскетбол. Подобный совместный опыт позволял врачам с легкой душой выписывать рецепты, помогавшие их «приятелям». Разумеется, врачи не осознавали, что подобные действия ставят под сомнение их профессиональную этику. В их представлении они просто получали заслуженный отдых после тяжелого труда, причем в компании друга, с которым им уже доводилось заниматься бизнесом. Естественно, во многих случаях врачи не понимали, что ими манипулировали, но это было именно так.

Притворные одолжения – это одна история, но есть другие примеры, когда конфликты интересов куда более очевидны. Производитель лекарств платит доктору несколько тысяч долларов за консультации. Компания передает здание или делает щедрый благотворительный взнос медицинской исследовательской лаборатории в надежде повлиять на ее выводы. Такие действия приводят к явному конфликту интересов, особенно в медицинских школах, где связанные с фармацевтикой предубеждения могут переноситься от преподавателей студентам-медикам и далее пациентам.

Дафф Уилсон, репортер New York Times, описал мне пример такого поведения. Несколько лет назад один студент Гарвардской медицинской школы заметил, что его преподаватель по фармакологии слишком активно пропагандирует достоинства одного препарата по борьбе с холестерином, при этом ничего не говоря о побочных эффектах. Проведя поиск в Интернете, студент обнаружил, что преподаватель получал деньги от десяти фармацевтических компаний, пять из которых изготавливали препараты по борьбе с холестерином. И он был не одинок. По словам Уилсона, «в соответствии с правилами о разглашении информации примерно 1600 из 8900 преподавателей и лекторов Гарвардской медицинской школы сообщили ректору, что они или члены их семей имели финансовые интересы в компаниях, так или иначе связанных с предметом их преподавания, исследований или клинической практики»^{2}. А когда преподаватели начинают публично давать рекомендации, основанные на таких исследованиях, это означает, что мы столкнулись с серьезной проблемой.

Вранье с цифрами

Если вы думаете, что только мир медицины полон конфликтов интересов, вспомним о другой профессии, в которой конфликты такого рода встречаются еще чаще. Да, я говорю о чудесном мире финансовых услуг.

Предположим, что на дворе 2007 год и вы только что получили фантастическую работу в банковской сфере на Уолл-стрит. Ваш годовой бонус составит около 5 миллионов долларов, но только если вы будете положительно относиться к ценным бумагами, обеспеченным ипотекой (или другим новым финансовым инструментам). Вам платят много денег за то, чтобы вы поддерживали искаженное мнение о реальности, однако вы сами не замечаете, что творит большой бонус с вашим восприятием реальности. Напротив, вы быстро убеждаетесь в том, что эти ценные бумаги надежны ровно настолько, насколько вы в это верите.