Вверх!

Моей первой работой в штаб-квартире было руководство операциями дивизиона AS/400 (одной из линеек серверов IBM) на развивающихся рынках. Начальник меня поддерживал, но общались мы редко: он и нанял меня, чтобы не заниматься рынками, отнимающими много времени, но мало влияющими на общую выручку. Я оказалась новичком в штаб-квартире, не очень хорошо понимала, как вписаться в рабочий процесс, получить ресурсы и организовать работу. Но мне удалось найти несколько проектов, вызвавших интерес у смежных отделов и их руководителей.

Моим главным партнером в этой работе стал Д. Б., бывший лейтенант по борьбе с наркотиками полиции Нью-Йорка, продававший наши решения для органов охраны правопорядка (поддержка дактилоскопии, доступ к базе регистрации оружия из патрульной машины, регистрация преступников). Во всем мире полицейские больше всего доверяют полицейским. Я в этом убедилась во время международного семинара по системам безопасности в Мексике, когда нас повели на экскурсию в новое здание местного участка. Ко мне подошел милиционер из российской группы и спросил:

Почему коридор выкрашен белой краской? По нему водят задержанных из камеры предварительного заключения на допросы, а ведь с белых стен кровь не смывается.

Переводчица побоялась переводить вопрос на испанский местным полицейским. Пришлось надавить на местного коллегу, отвечавшего за продажи компьютерных систем полицейскому отделению, и тот с огромными извинениями перевел вопрос одному из своих заказчиков.

Конечно, – ответил мексиканский полицейский, – на самом деле мы заключенных по параллельному коридору водим, там в горчичный цвет стены выкрашены. Этот коридор для официальных гостей, таких как вы.

Весь остаток экскурсии американский и мексиканский полицейский не расставались с русским милиционером, беседуя на смеси трех языков и жестов.

В середине 1990-х годов среди американских аналитиков бытовала точка зрения, что развитие новых рынков начнется с малого бизнеса. Наиболее активные слои населения станут открывать свои фирмы, расти, платить налоги, постепенно создавая базу для обновления инфраструктуры. Но я, будучи знакома с реалиями постсоветского пространства, считала, что финансирование на информационную инфраструктуру прежде всего пойдет в управления внутренних дел, налоговые инспекции и банки. Отсюда – акцент на решения для полиции и партнерство с Д. Б. Он помог собрать пакет приложений, применимых на развивающихся рынках, – с более низкими ценами и возможностями несколько ниже американских, так как уровни инфраструктуры, доступа к данным и даже законодательной базы в моей группе стран были ниже. Я помогала устанавливать первоначальные контакты с заказчиками и партнерами на местных рынках, а также в случае необходимости вела переговоры внутри компании. Наше партнерство вылилось в десяток успешных проектов по всему миру, а главное, привлекло немало других начальников внутри IBM к работе с развивающимися рынками. В частности, благодаря одному из них я получила новую временную работу, когда истек мой не подлежавший продлению контракт.

Мой непосредственный начальник гораздо больше заинтересовался моей работой, когда ее стали хвалить руководители других отделов, стал давать советы, в частности, именно у него я научилась составлять обоснования финансирования новых проектов.