Выбираем автомобиль

Ну и в-третьих, напомним, что после покупки подержанного автомобиля настоятельно рекомендуется заменить некоторые расходные материалы. Даже если продавец утверждает, что «все стоит новое», к этому следует относиться критично. Более подробно о том, что именно нужно заменить и на какие детали обратить особое внимание, я уже рассказывал выше, в главе «Купил подержанный автомобиль – пройди технический осмотр!».

Глава 6. Психология продавца, или Как обманывают покупателей

Не секрет, что у каждого продавца автомобиля (неважно, нового или подержанного) есть в арсенале целый ряд самых разнообразных психологических приемов, направленных на то, чтобы убедить потенциального покупателя приобрести именно его машину. Однако это еще полбеды, и продавцов по-человечески можно понять: они решают свою задачу – продают автомобиль. Гораздо больше следует опасаться того, чтобы не стать жертвой мошенников: ведь не секрет, что рынок купли-продажи автомобилей – одно из излюбленных мест мошенников, вымогателей и грабителей всех мастей.

В данной главе вы узнаете о том, какие приемы и хитрости используют продавцы автомобилей, а также каким образом избежать мошенничества и обмана при покупке четырехколесного друга.

Особенности психологии продавцов

Как я уже отмечал выше, задача каждого продавца – как можно скорее и выгоднее продать автомобиль. Именно из этого и нужно исходить при разговоре с продавцом.

Редкий современный продавец не озаряет покупателя лучезарной улыбкой и не встречает его так, как будто всю жизнь мечтал побеседовать именно с этим человеком. Не обольщайтесь: как только вы передадите ему деньги, он моментально потеряет к вам всякий интерес и быстро удалится. Причем даже если продавец оставил покупателю свой телефон для связи (обычно это делается для того, чтобы покупатель мог уточнить какие-то вопросы, упущенные в процессе купли-продажи, например, где включается печка, какой бензин заливать, где лежит баллонный ключ и т. д.), очень может быть, что дозвониться по этому телефону будет невозможно.

Многие профессиональные продавцы отличаются повышенной разговорчивостью. Это объясняется желанием «заговорить зубы» и не дать человеку опомниться и прийти в себя, склонив тем самым к покупке определенного автомобиля.

Некоторые продавцы (в первую очередь это касается профессиональных перегонщиков) могут работать в паре, создавая своеобразный «психологический тандем». Предварительно они договариваются о сотрудничестве, но на рынке выставляют свои машины не рядом, а на значительном расстоянии. Причем обычно в такой «сговор» вступают продавцы, выставляющие на продажу машины разных марок, моделей и класса, чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них.

Порядок действий выглядит примерно следующим образом. Когда к кому-то из них подходит покупатель, всерьез заинтересовавшийся машиной, этот продавец вызывает по мобильному телефону своего напарника. Тот приходит, и, притворившись таким же покупателем, начинает демонстрировать форменный спектакль: и машина ему очень нравится, и состояние у нее отличное, готов купить хоть сейчас и т. п. Затем он произносит следующую фразу (причем так, чтобы это обязательно слышал настоящий покупатель): «Я хочу купить эту машину, она у вас в отличном состоянии, и цена вполне нормальная. Только вот подождите часок – съезжу домой за деньгами». Продавец на это отвечает: «Ничего обещать не могу, вы же видите, машину смотрит покупатель. Если он ее не возьмет, покупайте». Напарник «расстраивается» и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы поторапливая его с решением. В подобной ситуации многие покупатели не выдерживают и принимают решение купить автомобиль, за которым уже формируется очередь «желающих».

После продажи машины продавец аналогичным образом помогает продать автомобиль своему напарнику. Как говорится, «все довольны, все смеются». Правда, за исключением обманутого покупателя...

Кстати, подобную помощь и подыгрывание при продаже автомобиля продавцу могут оказывать не только коллеги, но и другие люди (друзья, знакомые или родственники). Кроме того, на многих автомобильных рынках работают целые бригады таких «помощников», которые за определенную сумму (например, за пару процентов от стоимости проданной машины) разыгрывают перед доверчивыми покупателями такие спектакли, что не во всяком театре увидишь.