Выдающийся руководитель. Как обеспечить бизнес-прорыв и вывести компанию в лидеры отрасли

Выбор стратегии определяет ваш целевой сегмент клиентов: какие его потребности необходимо удовлетворить, какие продукты ему предлагать. Соответственно, нужно также решить, какие потребности не следует обслуживать и какие продукты, характеристики или услуги не предлагать. После того, как решения о стратегии приняты, начинается самое трудное – соблюдать принятое решение о том, что компания не будет делать. Все компании стремятся постоянно совершенствовать свои продукты, дополняя их новыми качествами и характеристиками, которые удовлетворят новые потребности клиентов. Это скользкий путь. Появление новых характеристик приводит к росту расходов. Поэтому компании нужно четко выписать себе правила «Когда мы говорим “нет”», то есть перечислить все то, что она делать не собирается. Только полностью определившись с теми вещами, которые вы не будете делать, вы получаете наилучший шанс преуспеть в том, что вы решили делать. Если у вас есть стратегия – это значит, что вы выбрали единственный путь, решительно отказавшись от всего остального.

Стратегия включает в себя ответы на следующие пять вопросов:

1. В чем заключается желание компании стать лидером в своей нише и одержать победу на рынке? Каковы цели компании?

2. Где компания планирует вести конкурентную борьбу?

3. Как компания добьется победы в этой борьбе?

4. Какими видами компетенций компания должна обладать?

5. Какие системы и критерии оценки результатов позволят использовать имеющиеся компетенции и поддерживать сделанный вами выбор?

Важно, чтобы перед вами стояли конкретные цели и понятные критерии достижения успеха:

• Достичь лидирующих позиций на… рынке (в сегменте рынка).

• Обеспечить объем продаж… $.

• Получить долю рынка 60 % на рынке… чтобы стать его лидером.

• Производить продукты высшей потребительской ценности.

Любая хорошая стратегия имеет «ядро», состоящее из нескольких ключевых элементов:

1. Постановки «стратегического диагноза». Любой врач анализирует симптомы болезни и ставит диагноз – определяет заболевание;

2. Направляющей политики. Это выбранная тактика лечения;

3. Согласованных мер по ее реализации. Разработка плана действий и распределение ресурсов для достижения выбранных целей.

Стратегия определяет ГЛАВНУЮ ЦЕЛЬ и те действия, которые приведут к желаемым результатам по конкретным, немедленно осуществимым подцелям. В хорошей стратегии сформированная цель должна иметь 100 %-ный шанс на достижение с учетом ресурсов и текущих возможностей организации.

Разработанная стратегия потребует изменения в деятельности сотрудников. Именно поэтому в компании образуются мощные силы оппозиции сотрудников, которые будут противодействовать ее внедрению. Это требует от руководителя достаточно сильной воли и способности сделать жесткий, единственный выбор. Если стратегию единодушно поддержали все сотрудники, значит, никакого выбора на самом деле не было, и все осталось так, как было.

Оптимальной можно считать стратегию, отвечающую пяти критериям:

1. УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ (ценности):

повышение ценности или снижение затрат;

конкурентное преимущество, основанное на оригинальных технологиях;

формирование повышенного спроса.

2. Адаптированная цепочка создания стоимости.

3. Четкое понимание, чего делать не нужно.

4. Согласованность всех бизнес-процессов и действий, составляющих цепочку создания стоимости.

5. Постоянство стратегического позиционирования.

Базовый элемент 17. Разработка стратегии шаг за шагом

Этап 1. Стратегический анализ: постановка стратегического диагноза