Выставка. Техника и технология успеха

Кроме того, необходимо мотивировать всех исполнителей, логически построить технологический процесс достижения каждой планируемой цели. Персонал должен знать, как будет оцениваться, измеряться (качественно или количественно) результат его деятельности. Все цели и задачи участия в работе (как на выставке, так и после ее завершения), которые руководство ставит перед всем коллективом и отдельными сотрудниками, обязательно должны быть сформулированы письменно и иметь конечную дату.

Для достижения каждой из поставленных целей возможны различные стратегии, которые приведут к успеху. Задача состоит в том, чтобы выбрать из них наилучший путь. Для достижения каждой цели выбирается оптимальная стратегия и составляется стратегический план.

Планируйте деятельность персонала на выставке на каждый день.

ГЛАВА 3 Планирование выставочной деятельности

Первый вопрос, который необходимо решить: «Участвовать или не участвовать в выставке?». Он касается прежде всего заинтересованности предприятия в продвижении своих интересов посредством участия в выставках вообще.

Ответить на вопрос поможет учет следующих факторов:

– тенденций в отрасли, к которой принадлежит ваше предприятие, количества предприятий, входящих в данную отрасль, видов продукции и каналов, применяемых для ее продвижения;

– в случаях, например, олигополии и монополии существуют другие, более простые способы, чем дорогостоящее и трудоемкое участие в выставках;

– частоты и масштабов участия конкурентов предприятия в выставках;

– основных средств, используемых конкурентами для продвижения своей продукции на рынке.

При наличии этой информации для принятия окончательного решения об участии в выставке необходимо тщательно изучить общее состояние дел на своем предприятии, в частности определить финансовые, материальные, временные и трудовые ресурсы, которые можно будет использовать при положительном решении.

Как выбрать выставку

Исходя из долгосрочных, среднесрочных и текущих целей и выбранной стратегии вашей маркетинговой деятельности осуществляется предварительный отбор выставок. Однако для более детальной проработки целесообразности участия в той или иной выставке необходимо учесть и другие факторы:

– тематику;

– дату и место проведения;

– значимость и престиж участия;

– участие конкурентов;

– количество фирм-участников, предполагаемое число посетителей, их состав, профессиональный интерес;

– возможные формы участия;

– стоимость участия;

– удобство доставки оборудования, экспонатов и т. п.

Для правильного выбора выставки необходимо ответить на несколько вопросов.

– Какая или какие выставки лучше всего удовлетворят ваши потребности?

– Ориентирована ли данная выставка на ваши потребности и потребности ваших клиентов?

– Где и когда будет проходить выставка?

– Какова продолжительность работы выставки?

– Насколько успешно прошла предыдущая выставка?

– Достаточен ли бюджет, выделенный для данной выставки?

После принятия положительного решения об участии и фиксирования целей осуществляется декомпозиция каждой цели на подцели для каждого этапа:

– подготовки к участию в выставке;

– работы на выставке;

– послевыставочной деятельности.

Согласуйте с организаторами выставки дату, когда вы сообщите о своем окончательном решении, о выборе месторасположения стенда. Это решение целесообразно принять после дополнительного анализа с учетом того, кто будет вашими соседями справа, слева, кто расположится напротив вас и по диагоналям.

Очное и заочное участие в выставке

Предприятие может принять очное или заочное («тройка») участие в выставке.

Очное участие в выставке может проходить как:

– самостоятельное («туз»);

– групповое («семерка»).

Самостоятельное участие в выставке заключается в том, что все расходы и всю полноту ответственности несет сама фирма. Эта форма участия имеет значительное преимущество в свободе действий, самостоятельности в принятии решений – как на своем стенде, так и на выставке в целом.

Групповое участие в выставке состоит в том, что несколько компаний арендуют территорию или совместный стенд. Такое участие имеет ряд преимуществ по сравнению с самостоятельным. Например, стоимость участия может оказаться значительно ниже, возможно, фирма будет освобождена от трудоемких работ и разнообразных организационных мероприятий. Однако имеются и недостатки – например, обычно имеются более «выгодные» места с точки зрения обзора, подхода к образцам, стеллажам и т. п. Групповое участие фирмы в выставке может быть и в таких редких случаях, когда существенную часть расходов берет на себя государство или общественные организации.

Групповые стенды теперь уже редкость в выставочной деятельности, однако для нашей страны это хорошая возможность для небольших и средних фирм выйти на международные выставки.