Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации

Нужно четко разграничить выставки, изначально сосредоточенные на отрасли, и те, которые сосредоточены на потребителе. Например, автомобильные выставки четко сфокусированы на отрасли. Напротив, туристические выставки пытаются охватить весь спектр услуг по перевозкам и путешествиям из различных отраслевых сегментов. Определяя стратегическую ориентацию выставки, важно решить, что является более перспективным — узкий фокус на индустрию или широкий межотраслевой подход. В крайних случаях, межотраслевые выставки могут реально превратиться в универсальные выставки, которые очень трудно позиционировать для целевых групп экспонентов и посетителей.

В условиях ужесточающейся конкуренции, операторам нужно решить, какая из стратегий маркетинга выгоднее — направленная на сотрудничество или на конфликт. По мере того как выставочная деятельность становится все более международной, мощные инвестиции и высокие расходы на проникновение на рынок могут сделать сотрудничество особенно привлекательным. Например, некоторые немецкие выставочные фирмы объединяются для запуска выставок в других странах.

Стратегии «клонирования» выставок на региональных/или иностранных выставочных площадках часто являются хорошим способом усилить существующие выставки для обеспечения будущего роста. Эти стратегии включают проведение успешных выставок как гостевых в ряде различных местных и/или иностранных площадок. Это способ захвата новых групп экспонентов и посетителей. Однако организаторы выставок должны быть осторожными, чтобы не уничтожить существующие выставки применением этой стратегии.

Чрезвычайно ценным может быть развитие и расширение сети отношений с мультипликаторами отраслей и отраслевых ассоциаций (СМИ, политическими и общественными властями). Отношения с мультипликаторами, — долгосрочная стратегия, требующая времени и человеческих ресурсов» [20].

7. Финансовый план и стратегии финансирования

Финансовый план обосновывает приемлемость выставочного проекта с экономической точки зрения. Цель финансового плана — раскрыть последовательность реализации цикла «затраты-результаты», этапы осуществления инвестиций и получения прибыли.

Необходимо составить бюджет проекта — схему производственных потоков и затрат (на аренду помещения или эксплуатацию собственной выставочной базы, затраты по всем сопровождающим выставку операциям — производство каталога, реклама, оплата труда всех сотрудников и привлеченного персонала, трансферы и др.). Фактически, это все прямые и косвенные расходы на производство выставки и приблизительная оценка всех издержек по выставочному проекту.