Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

А что, если вы сидите далеко от руководителя, но все же остаетесь в его поле зрения? Позиция Д (напротив руководителя) – интересный вариант. Если вы выбрали именно это место, постарайтесь, чтобы вам было что сказать на собрании. Здорово, конечно, быть поближе к руководителю, на месте Б или В, но близость не единственное, о чем следует помнить. Линия прямой видимости тоже важна. Место Д единственное, которое допускает полный фронтинг с тем, кто находится на месте А. Если вы хотите, чтобы руководитель вас заметил, или планируете много говорить, то можете занять место Д. Имейте в виду, что это еще одно место, говорящее о высокой компетентности. Если вы выберете его, обязательно проявите теплоту, вербальную и невербальную поддержку. Улыбайтесь, кивайте, давайте больше одобрительных оценок происходящему.

Отдельный совет. Когда встречу проводят два человека, они могут сесть в разных концах длинного стола. Это отличный способ на физическом уровне продемонстрировать сбалансированную позицию, когда информация поступает с обеих сторон.

А как насчет места Е? Я называю его боковым. Планируете улизнуть пораньше? Не хотите, чтобы вас услышали? Вы пока еще не сильный игрок? Тогда боковое место – то, что вам нужно. Оно дальше всего от основного места действия. Если же вы не хотите оставаться в стороне или планируете взять слово, я бы не рекомендовала садиться тут. Ведь остальным будет сложно поддержать вас с помощью фронтинга, им придется вытягивать шею, даже чтобы увидеть вас. Одним словом, это место безмолвных отшельников.

Итог: выбирайте место с умом и помните о своих социальных целях. Бывают встречи, на которых мне есть что сказать, и я стараюсь находиться в личном пространстве людей. А бывают такие, где мне хочется держаться в стороне и наблюдать за происходящим издалека. Выбранное вами место может зашифровать ваши цели. Точно так же вы можете расшифровать значение места, выбранного окружающими. Лично я могу многое сказать о том, с каким настроем пришел человек, основываясь на его выборе.

Забавный совет

Форма стола имеет значение

Исследователи обнаружили, что форма стола может влиять на то, как вы принимаете решения![73] Они попросили 350 участников сесть за круглые или прямоугольные столы и оценить рекламные объявления.

Те, кто сидел за круглым столом, отдавали предпочтение изображениям, на которых были группы друзей, члены семьи или в целом ощущалась близость в отношениях.

Те, кто оказался за прямоугольными или квадратными столами, предпочитали рекламу с ловкими дельцами или конкурентами.

Очень важно знать, какими бывают пространственные потребности людей в общественных местах: офисных помещениях, барах, на вечеринках. Если оказаться в чьем-то личном пространстве слишком быстро, можно понапрасну растревожить человека: он будет ощущать дискомфорт, у него участится пульс, он даже может покраснеть, ощущая угрозу[74].

Как же узнать, когда можно приблизиться к собеседнику? Ищите сигналы приглашения или терпения – так вы определите его пространственные потребности. Вы можете использовать эти же сигналы для зашифровки своего уровня пространственного комфорта.

Сигналы приглашения невербально говорят: «Да, пожалуйста, подойдите ближе!». И вы наверняка их уже знаете.

• Фронтинг: если кто-то использует его, это означает, что он полностью вовлечен невербально.

• Открытость: если между вами и вашим собеседником нет барьеров, это хороший признак того, что он открыт для вас.

• Подача корпуса вперед: если кто-то наклоняется в вашу сторону, он уже старается стать ближе.

Сюда же можно отнести и сигналы теплоты, о которых пойдет речь в следующей главе, – все они сигнализируют о дружелюбии и доверии: улыбка, кивок, отзеркаливание позы собеседника, поднятие бровей. Если вы хотите зашифровать близость, пошлите эти сигналы. Если вы хотите знать, можно ли вам приблизиться, расшифруйте их.

При этом всегда следите за сигналами терпения. Они обычно как будто говорят: «Я еще не готов». Вот некоторые из них.

• Блокировка: если кто-то внезапно скрещивает руки, прижимает к груди компьютер или стакан с напитком, он пытается установить между вами барьер. Не подходите.

• Дистанцирование: если вы делаете шаг вперед, а собеседник – шаг назад, значит, вы подошли слишком близко, оказавшись в его личном пространстве.