Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

В основе лежит тест «Чтение мыслей по глазам» (Reading the Mind in the Eye Test – RMET)[77], созданный клиническим психологом Саймоном Бароном-Коэном (двоюродным братом знаменитого актера Саши Барона-Коэна) в Кембриджском университете. Он обнаружил, что люди способны точно определять внутреннее состояние окружающих, просто глядя им в глаза.

Оказывается, старое клише верно: глаза – зеркало души или, по крайней мере, наше эмоциональное «я»[78]. Семимесячные младенцы способны расшифровывать эмоциональные сигналы, глядя в глаза взрослого[79]. Глаза дают больше информации, чем любая другая часть лица. В рамках эксперимента исследователи вырезали из газет разные части лица и сделали коллаж – испытуемые тут же принялись искать глаза: им было важно определить эмоцию. Если человек видит сердитые глаза в сочетании с улыбкой или нейтральным выражением губ, он будет оценивать лицо как сердитое[80].

Умение читать сигналы глаз стало особенно важным навыком во время пандемии COVID-19. Когда все вокруг в масках, у нас есть только глаза и область вокруг них, чтобы попытаться расшифровать эмоции.

Большинству из нас говорили, что для установления связи необходим зрительный контакт. Это правда! Исследования показывают, что зрительный контакт – один из важнейших способов укрепления доверия[81]. RMET объясняет еще один важный момент: зрительный контакт помогает нам расшифровывать эмоции.

Обратите внимание: данный сигнал касается пристального взгляда, а не просто зрительного контакта. Это потому, что мы смотрим не только в глаза. Большинство из нас не осознает, что, когда мы смотрим на человека, на самом деле мы изучаем разные части его лица[82]. В RMET мышцы и область вокруг глаз не менее важны, чем сами глаза. «Глядя на лицо, мы скользим взглядом по глазам, носу, рту, подбородку и лбу – это фрагменты, из которых в нашем сознании собирается образ всего лица», – говорят исследователи.

Вглядываясь в лицо, ищите в глазах то, что сигнализирует об эмоциях. Вот самые важные признаки.

• Параллельные линии: брови опускаются и соединяются вместе, в результате образуется залом. Если вы видите две параллельные линии, появляющиеся между бровями собеседника, обычно это признак гнева или раздражения.

• Морщинки вокруг глаз: возможно, вы удивитесь, узнав, что единственный настоящий визуальный признак счастья – морщинки вокруг глаз (гусиные лапки). Когда вы их видите, то понимаете, что собеседник чувствует себя вовлеченным, ему хорошо.

• Опущенные веки: когда нам грустно, мы опускаем веки или даже смотрим вниз. Это признак печали (а иногда усталости, если человек еще и зевает).

Есть еще одна важная причина для зрительного контакта. Каждый раз, когда мы встречаемся с кем-то взглядом, мы оба вырабатываем важный гормон, окситоцин. Он оказывает невероятное воздействие на наш организм: помогает чувствовать связь с другими и укрепляет доверие. Но его самый важный эффект не так хорошо известен: окситоцин делает из нас идеальных дешифровщиков. Зрительный контакт не просто отлично подходит для установления связи; он помогает лучше распознавать и понимать сигналы, посылаемые окружающими[83]. Исследователи даже обнаружили, что участники эксперимента, которым давали спрей для носа, наполненный окситоцином, впоследствии лучше справлялись с RMET!

И еще одно удивительное преимущество взаимного разглядывания: так мы синхронизируем мозговую активность. Ученые отсканировали мозг участников во время их общения и обнаружили, что чем больше взглядов, брошенных в сторону друг друга, тем сильнее синхронизируются мозговые волны[84]. Хотите, чтобы собеседник думал так же, как и вы? Пристальный взгляд поможет вам оказаться на одной волне в буквальном смысле. Вот почему младенцы с рождения предпочитают смотреть на лица людей, которые разглядывают их. В возрасте четырех месяцев при прямом зрительном контакте малыши демонстрируют повышенную активность нервной системы[85]. Совсем иная картина – когда они видят человека, смотрящего в сторону.

Забавный совет

Направление взгляда

Вы заметили, что многие лидеры на фотографиях смотрят вверх и вправо?[86] Исследователи обнаружили, что в западной культуре такой взгляд ассоциируется с положительными характеристиками: оптимистичностью, нацеленностью на будущее и успехом. Хотите выглядеть героем? Посмотрите вверх и вправо.