Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Челлендж

Расширим нашу таблицу сигналов, чтобы производить впечатление более компетентных специалистов.

*[160]

Глава 6. Как распознать плохого парня… и не стать им самому

25 августа 2005 года чемпион Tour de France велогонщик Лэнс Армстронг появился в прямом эфире передачи Ларри Кинга, чтобы убедить общественность, что он не использовал допинг[161]. Я слушала то, что он говорил, наблюдала за его псевдоискренним выражением лица и думала: этот парень что-то скрывает.

Я не знала, откуда у меня возникло это чувство, но Армстронг передавал множество негативных невербальных сигналов, и я интуитивно их улавливала.

Через несколько минут после начала интервью Армстронг нагло солгал о том, что не принимал препаратов, повышающих работоспособность. «Это безумие, – сказал он. – Я бы никогда этого не сделал… Это… нет. Ни за что». А затем сложил губы в жесткую линию – поджал губы.

Larry King Live, CNN

Это явный признак подавления своих чувств, попытка скрыть ложь. Когда мы не решаемся что-то сказать, то поджимаем губы, как будто стараясь «держать все в себе».

Восемь лет спустя Армстронг наконец признался в существовании секретной схемы употребления допинга, к которой он прибегал в 1990-е.

«Поджатые губы» – элемент опасной зоны. Такие сигналы – красные флажки, указывающие на возможность чего-то негативного. Если вы их заметили, придется разбираться. Они сигнализируют о тревоге, скуке, замешательстве, готовности обороняться, замкнутости, некомпетентности или агрессии. Будьте всегда готовы распознать их, но старайтесь не посылать их сами.

ОБМАНИ МЕНЯ

Вы когда-нибудь задумывались о том, что происходит с языком вашего тела, когда вы лжете? А если разглашаете секретную информацию? Пора в этом разобраться.

Сыграем в игру, которую я называю «Обмани меня». Нужно, чтобы у вас было пять минут свободного времени и возможность записать себя.

Найдите хорошо освещенное место, чтобы были видны ваши лицо, руки и верхняя часть тела. Откройте камеру на своем телефоне или компьютере и нажмите кнопку записи.

УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВСЕ ГОТОВО. НЕ ПРОСМАТРИВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПЕРЕД ТЕМ, КАК НАЖАТЬ КНОПКУ ЗАПИСИ.

Готовы? Хорошо. Посмотрите, пожалуйста, в камеру и ответьте вслух на следующие вопросы. Как будто вы собираетесь отправить это видео мне, говорите полными предложениями, убедитесь, что вы хорошо освещены (нас интересуют микросигналы на вашем лице), представьте, что у вас есть собеседник. Если вам сразу не приходит в голову ответ, ничего страшного – не надо ставить запись на паузу. То, как вы выглядите, пока обдумываете свои слова, тоже важно для анализа. Но старайтесь не затягивать с ответом.

Ответьте на следующие вопросы, глядя в камеру.

ВОПРОС № 1. Что вы ели вчера на завтрак?

ВОПРОС № 2. Вспомните свой самый неловкий момент.

Пожалуйста, расскажите историю подробно, добавляя как можно больше деталей.

ВОПРОС № 3. Придумайте неловкую историю. Когда будете готовы, расскажите ее на камеру. Постарайтесь выглядеть как можно убедительнее.

Сделали? Отлично! Сохраните видео, и мы рассмотрим его в конце главы.

Первое задание было про воспоминания. Наша цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду: она не вызывает смущения или стресса, это просто факт.

Второе задание – это воспоминание о неловкой ситуации. Цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду, которая немного постыдна или вызывает беспокойство.

Третье задание – чистая ложь.

В конце главы мы проанализируем невербальные сигналы, использованные вами в этих трех ситуациях, и посмотрим, как вы выражаете себя, когда что-то вспоминаете, смущаетесь и лжете.

Сотни людей сыграли в эту игру либо на нашем сайте, либо дома, прислав нам потом видео. Мы с моей потрясающей командой сотни часов изучали эти материалы и пытались найти какие-то паттерны. Оказалось, ни один из сигналов не говорит о том, что человек лжет, – и исследования лишь подтверждают это[162]. К сожалению, в реальной жизни ни у кого не растет нос, как у Пиноккио.

Но некоторые сигналы все же передают тревогу, стыд и вину. Важно понимать, что они не всегда означают ложь. Это, скорее всего, красный флажок, означающий, что к сигналам стоит присмотреться.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 1: ДИСТАНЦИРОВАНИЕ

«Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал»[163], – сказал президент Ричард Никсон на пресс-конференции 17 ноября 1973 года.

Эта знаменитая фраза оказалась ложью. Никсон был активным участником Уотергейтского скандала.

Я всегда слышала эту фразу, но никогда не видела, как Никсон ее произносит. Но если посмотреть оригинал записи, можно заметить интересный невербальный сигнал[164]. Сказав это, Никсон, стоявший на трибуне, сделал шаг назад.