Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Это говорит о дистанцировании. Когда нам что-то не нравится, мы ощущаем угрозу или опасность, у нас возникает желание удалиться.

Знаете, что по-настоящему опасно? Говорить неправду. Обман приводит к неприятностям. Мы чувствуем вину, стыд и страх – эмоции, причиняющие нам вред на физическом уровне.

Одним из первых сигналов, которые мы с командой заметили, просматривая видео «Обмани меня», было то, что, отвечая на третий вопрос (где нужно было солгать), все, как правило, отклонялись от камеры, отодвигали стул или отворачивались.

Отслеживайте признаки внезапного дистанцирования, когда собеседник:

• отходит назад;

• откидывается на спинку стула;

• поворачивает голову или все туловище в другую сторону;

• убегает;

• отворачивается, чтобы проверить свой телефон;

• наклоняется назад.

Дистанцирование – едва заметный сигнал, говорящий о том, что кто-то сказал, увидел или услышал то, отчего ему стало не по себе.

Конечно, нужно следить и за тем, чтобы самому случайно не дистанцироваться. Окружающие заметят, если вы отстраняетесь или отворачиваетесь. А физическое дистанцирование может вызвать дистанцию эмоциональную. Самые харизматичные люди, как правило, стабильны, вовлечены в происходящее, активно в нем участвуют. Они используют фронтинг, подают корпус в сторону собеседника, подходят к нему ближе. Дистанцирование – полная противоположность этим позитивным сигналам. Оно не лишает нас харизмы, но может негативно повлиять на наше окружение. В рамках одного исследования ученые решили заснять на видео физиотерапевтов за работой и обнаружили, что врачи, которые демонстрировали негативные невербальные сигналы: отводили взгляд и не улыбались пациентам, – плохо влияли на результаты лечения: чем больше они дистанцировались, тем хуже было физическое и когнитивное состояние их пациентов по окончании курса физиотерапии, а также три месяца спустя![165] У специалистов, которые кивали, улыбались и наклонялись, разговаривая с пациентами, результаты были лучше.

По моим наблюдениям, люди склонны дистанцироваться, не осознавая этого. Вот несколько примеров.

Во-первых, фаббинг (слово образовано от английских phone – «звонить» и snubbing – «пренебрежительное отношение») – это когда вы игнорируете собеседника, отворачиваетесь от него, чтобы проверить телефон. Это очень грубо. Согласно исследованиям, из-за этого снижается доверие к вам[166]. И вы попадаете в опасную зону.

Во-вторых, презентации, тосты или выступление на публике. На нашем курсе «Сильная презентация» я попросила студентов прислать видеозаписи выступлений, где что-то пошло не так, – ну, те моменты, о которых хочется поскорее забыть. Во многих роликах была одна и та же картина: выходя к аудитории, докладчики произносили свою первую реплику и тут же делали шаг назад или переносили вес на заднюю ногу[167]. Они раскачивались туда-сюда и выглядели весьма неуверенными в себе.

Это был двойной удар по их харизме. Физическое отступление сигнализировало об отсутствии связи с аудиторией, лишало лекторов уравновешенности в глазах зрителей. А еще банально отвлекало.

Еще пример фаббинга? Мы заметили, что лекторы говорили о важных вещах, не глядя на своих зрителей: они отворачивались, чтобы что-то нарисовать на доске или показать на слайде, – и в итоге оказывались спиной к тем, кто их слушал.

Вот как избежать подобных негативных сигналов.

• Прежде чем начать, мысленно выберите место на полу – там вы будете стоять в начале своего выступления. Запомните его.

• Избегайте нервных движений ногами (отступления назад, прыжков из стороны в сторону, переминания с ноги на ногу) и старайтесь не вставать на мысочки.

• Для смены слайдов пользуйтесь пультом дистанционного управления: так вы сможете «листать» их, не отворачиваясь от аудитории и не наклоняясь к компьютеру.

• Постарайтесь запомнить порядок ваших слайдов и заметок, чтобы вам не приходилось постоянно оглядываться или поворачиваться к монитору – посмотреть, что идет дальше.

• Если вам нужно, чтобы зрители посмотрели на слайды или доску, расположенную позади вас, отойдите в сторону и используйте открытую ладонь как указку.

• Рисуя что-то на доске, старайтесь не говорить в этот момент ничего важного – приберегите всю информацию, пока не закончите, или сделайте перерыв, чтобы дать необходимую информацию, стоя лицом к аудитории.

• Если вы обычно сидите, разговаривая с кем-то, выберите вращающийся стул, чтобы можно было в любой момент повернуться в сторону собеседника. Но следите за тем, чтобы случайно не развернуться в другую сторону (и не крутиться на стуле).

• Есть ли у вас привычка делать шаг назад во время презентации? Я не раз видела, как докладчики, которые сильно нервничают, оказываются в конце концов прижатыми спиной к стене! Просто положите свои заметки, поставьте компьютер или стакан воды на стол в той части аудитории, где вы планируете стоять. Это поможет оставаться на виду.