Взрывные охваты. Главная книга по маркетингу прямого отклика

Что бы они ни продавали, процесс был один и тот же. Они размещали небольшое объявление с предложением связаться с их компанией, чтобы получить бесплатный отчет. Связавшись с ними, можно было получить рекламное письмо, замаскированное под бесплатный отчет, в котором рекламировался недорогой информационный продукт. Когда я покупал продукт, они отправляли мне свою «систему» – вместе с еще одним рекламным письмом с предложением приобрести дорогостоящий продукт.

Рисунок 0.1: Оффлайн-воронки продаж приносили перспективы с помощью предсказуемых шагов.

Это было мое первое знакомство с воронками продаж. Тогда я этого еще не понимал, но этот процесс, который я наблюдал офлайн снова и снова, станет системой, которой я воспользуюсь, чтобы развивать сотни компаний в интернете.

Хотя воронки зачастую устроены гораздо сложнее, взгляните на эту схему, чтобы понять, как они выглядят за пределами интернета, и обратите внимание, как они похожи на онлайн-воронки, которые я буду демонстрировать по ходу книги.

Рисунок 0.2: Современные воронки продаж в интернете практически идентичны воронкам маркетинга прямого отклика за пределами интернета, которые я изучал в детстве.

Теперь мне кажется забавным, что, пока мои ровесники коллекционировали бейсбольные карточки, я изучал почтовую макулатуру и маркетинговые воронки. Когда я уехал в колледж, мама заставила выбросить мою коллекцию, но я сделал последнюю фотографию с лучшими учебными материалами по маркетингу и продажам в моей жизни.

Рисунок 0.3: Благодаря любви к маркетингу прямого отклика у меня скопилась гигантская коллекция почтовой макулатуры.

К сожалению, я не мог позволить себе продавать что-то с помощью газетных объявлений и почтовых отправлений, когда мне было 12. Но концепцию я понял. А всего 10 лет спустя, на втором курсе колледжа, я вновь открыл для себя маркетинг прямого отклика и понял, как его можно использовать в интернете.

Мой первый онлайн-бизнес

Рисунок 0.4: Блоги, подкасты и онлайн-видео – это просто новые версии старых информационных каналов вне интернета.

Однажды поздней ночью на втором курсе колледжа я лежал в постели настолько уставший, что не было сил даже выключить телевизор. Так что вместо этого я переключал каналы, и мое внимание привлек рекламный ролик. Там говорилось о том, как люди «зарабатывают деньги в интернете». Я тут же понял, что хочу узнать об этом поподробнее. Я набрал номер, купил билет на местное мероприятие, и следующим вечером пришел на семинар в гостиницу «Холидей Инн». Этот небольшой семинар возродил мой интерес к бизнесу и маркетингу прямого отклика. Я помню, как выступающие говорили о заработке в интернете практически тем же способом, о котором я узнал в детстве. Но вместо обычной почты там использовали электронную; вместо журналов писали в блоги; а вместо радио были подкасты. Это было очень увлекательно, и идея зацепила меня моментально.

Я начал изучать чужие веб-сайты, разбираясь, как зарабатывают эти компании. Я решил воспроизвести увиденное. В конце концов, если у них получилось, то и у меня получится. Так что я создал товары и услуги, похожие на те, что другие продавали в интернете. Мои веб-сайты и тексты были похожи на чужие, но почему-то все мои усилия практически не окупались. Я был в отчаянии, потому что видел, как другие вполне успешно зарабатывают деньги. Я не понимал, что я делаю не так?

Рисунок 0.5: Я копировал то, что было на поверхности, но не видел, как можно заработать по-настоящему.

Я потратил почти два года на изучение, исследование и интервьюирование успешных специалистов по маркетингу, пока не сообразил, что в интернете я видел не весь бизнес. Люди, которые зарабатывали деньги онлайн, делали это с помощью процессов, невидимых невооруженным глазом. Хоть я и воспроизвел видимую часть их бизнеса, за кулисами происходило еще множество вещей, благодаря которым и совершалась магия. Я обнаружил, что разница между веб-сайтом, который стоит 10000 долларов, и 10-миллионной компанией заключается в том, что происходит после того, как покупатель попадает в первоначальную воронку продаж.

На то, чтобы обнаружить секреты доткомов и овладеть ими в совершенстве, у меня ушли годы. Но когда у меня получилось, моя компания быстро перешла от нескольких сотен долларов в месяц к миллионам долларов прибыли в год. Я хотел написать эту книгу, потому что я знаю: существует много людей, которые, как и я раньше, безуспешно пытаются достичь успеха в интернете. Так много людей пытаются воспроизвести только поверхностный уровень того, что делают другие, и злятся от того, что не получают тех же результатов. Эта книга – результат десяти лет, проведенных за анализом тысяч компаний и их успешных воронок продаж. Я построил тысячи собственных воронок продаж и работал с десятками тысяч учеников и клиентов, чтобы построить воронки на любом рынке – и онлайн, и офлайн.