За час до переговоров

Обрадованный президент поздравил молодого инженера и предложил ему хорошую должность программиста в центральном офисе. Но тут возникла проблема. Когда президент предложил отделу персонала премировать инженера, получил отказ. «В конце концов, — заметили сотрудники отдела, — над этой разработкой трудились и другие люди. Не стоит создавать прецедент». Обошлись без премии. Бухгалтерия хотела удержать из зарплаты инженера 500 долларов, поскольку на командировку в Европу он получил аванс в тысячу долларов, а отчитался только за 500.

Со своей стороны, инженер тоже не проявил гибкости: он плохо уживался с новыми коллегами и не хотел работать ни под чьим началом, кроме европейского менеджера по продажам. Президент трижды предлагал ему перевестись на постоянное место работы в Европу, но он в последнюю минуту отказывался. Президент до сих пор не может решить, что с ним делать.

Анализ

1. Три главных этапа переговоров таковы.

1. Переговоры между инженерами и отделом маркетинга.

2. Переговоры между президентом и молодым инженером.

3. Переговоры между инженерами из центрального офиса и молодым инженером.

2. Три главные проблемы в ходе переговоров.

1. Удержать молодого инженера.

2. Изменить ситуацию, чтобы добиться инноваций от инженеров в центральном офисе.

3. Наладить отношения между специалистами в центральном офисе и на местах.

3. Три вещи, которые необходимо сделать президенту.

1. Прекратить метаться и начать руководить компанией.

2. Научиться руководить творческими людьми (изобретателями) и инкорпорировать их работу в основную деятельность компании.

3. Разработать новую систему поощрения для вознаграждения за достигнутые успехи.

Шаг третий: анализ переговоров

Итоги

Подводить итоги во время переговоров чрезвычайно важно:

— для оценки их эффективности. «Все ли срабатывает?»

— принятия решения, что нужно изменить в ходе переговоров. «Может, нам изменить подход, поведение, задачи, роли?..»

— перепроверки плана переговоров. «Мои цели все еще в силе? А уступки — плата за достигнутые договоренности?»

Анализ переговоров после их завершения также жизненно важен: необходимо извлечь для себя уроки — сильные стороны развивать, а слабые контролировать. «Какой урок я извлек из последних своих переговоров?»

Глава 6 Учимся у ловких переговорщиков

Получить знания недостаточно. Нужно еще делать верные шаги в правильном направлении и в нужное время.

Понаблюдаем за бывалыми переговорщиками и посмотрим, как они ведут себя…

Наблюдайте за стреляными переговорщиками — сильными, успешными — и учитесь у них

Стилю и поведению

Прежде чем мы пойдем дальше, должен вас предупредить. В ходе переговоров всегда важно помнить о следующих вещах.

— То, что хорошо для одного человека, может не подойти другому. Все люди разные.

— То, что эффективно в одной ситуации, не обязательно сработает в другой. Разные ситуации требуют разного подхода.

— То, что уместно сегодня, может устареть завтра. Всегда нужно принимать во внимание время.

Стиль успешного переговорщика

Похоже, опытные переговорщики очень тонко чувствуют следующие моменты.

— Время и его влияние на ход переговоров. Времени слишком много или слишком мало? Для обсуждения определенных аспектов слишком рано или слишком поздно? Специалисты по переговорам всегда умеют заставить время работать на себя:

— притормаживать… или ускорять переговоры («переключать скорости»);

— выделять время на обсуждение разных пунктов в повестке дня;

— вовремя прерывать разные этапы переговоров, чтобы они длились ровно столько, сколько нужно;

— в благоприятный момент надавить на оппонента;

— успешно манипулировать сроками.

— Окружение и все, что с ним связано:

— как сидят участники (кто сидит напротив кого);

— какой в переговорной стол, какая обстановка;

— свет, пространство, внутреннее убранство помещения, окна и т. п.

Ветераны переговоров очень осторожны в выборе обстановки, в которой проводятся переговоры, не говоря уже о месте (нейтральная территория, мой офис, ваш офис…). Еще до начала переговоров они всегда стараются посмотреть и оценить комнату для переговоров.

— Протокол переговоров, или как будут проводиться переговоры:

— количество участников;

— должности участников переговоров;

— уровень и полномочия;

— повестка дня;

— правила и порядок выступлений: кто будет выступать первым, кто последним, кто будет вести или модерировать, будет или нет выбираться председатель…