За час до переговоров

Вот что значит хорошее прикрытие.

Рекомендация:

Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.

Секретное оружие № 5

И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют: «Я согласен со всем, что вы сказали. И я полностью согласен с вами в том, что нам следует проявить осторожность и, прежде чем подписывать контракт, немного подождать».

Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.

Рекомендация:

Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.

А что вы думаете о таких видах секретного оружия:

— «эффекте плацебо»;

— использовании обобщений;

— экстраполяции;

— цитировании оппонента;

— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.

В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!

Умелые переговорщики: стиль и поведение

Итоги

1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:

— на время;

— место;

— протокол.

…как на факторы, влияющие на ход переговоров.

2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.

— Метафору, или рассказы из практики.

— Иллюзию выбора (рамки переговоров).

— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).

— Прикрытие.

— Дополнение, или искажение.

3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.

Глава 7 Сложные случаи переговоров

Пять проблем

Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.

Проблема 1

Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.

Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?

Вариант 1: Изобличите их блеф?

Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?

Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)

Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном: как вы покажете оппоненту, что догадываетесь о блефе? Может, упомянете какие-то факты тут и там, или в неформальной обстановке поговорите с представителем другой стороны…

Вариант 3. Это опасный путь, потому что другая сторона будет продолжать переговоры в уверенности, что вы ни о чем не догадываетесь. Чем дольше это будет продолжаться, тем глубже вы будете увязать в этом обмане — и тем сложнее будет впоследствии вернуться к справедливым, честным переговорам.

Проблема 2

В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?

Вариант 1. Сразу же откажетесь и прервете переговоры?

Вариант 2. Продолжите переговоры, как будто не расслышали предложения?

Вариант 3. Заявите, что в таком ключе вы переговоры не ведете и продолжите обсуждение, как полагается?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии

Вариант 1. Да, но… можете ли вы это себе позволить? Что поставлено на карту? Дважды подумайте, прежде чем прибегнуть к такому варианту.

Вариант 2. Ну… все зависит от ситуации. В большинстве случаев очень сложно проигнорировать «предложение». Кроме того, молчание может быть принято за знак согласия…

Вариант 3. Похоже, это самый лучший вариант в такой трудной ситуации, если, конечно, вы сможете сделать это тактично и дипломатично.

Проблема 3

Вы лидер команды, которая ведет деловые переговоры о серьезном государственном заказе. В ходе переговоров один из членов вашей команды ошибочно берет инициативу в свои руки и отходит от запланированной стратегии. Что вы сделаете?

Вариант 1. Попросите перерыв и поговорите с коллегой?

Вариант 2. Возьмете инициативу в свои руки и больше не позволите коллеге выступать?

Вариант 3. Вежливо, но твердо скажете коллеге, что он ошибается, и продолжите переговоры?

Ваша реакция и комментарии?

Комментарии