За час до переговоров

— Постарайтесь установить доверие с помощью зрительного контакта (проявляйте интерес), мимики (улыбайтесь) и жестов (ладони должны быть открыты и расслаблены).

— Покажите оппоненту, что вы по-настоящему заинтересовались его словами (кивайте, делайте заметки, время от времени роняйте ободрительные замечания…).

2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки зрения переговоров).

У сотрудника большой организации возникли серьезные проблемы с руководством. Ему совершенно не нравился его начальник. Более того, он ненавидел его, ведь в прошлом тот не раз несправедливо с ним обходился.

Однако сотрудник ничего не мог поделать с начальником, ведь у того была власть. Сотруднику нужна была работа и зарплата, чтобы содержать семью.

Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подошел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут подходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, говорит: “Вы — дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших».

Высказаться, ничего не сказав

Еще раз вспомните историю.

— Сотрудник очень расстроен из-за отношений с начальником. Очень.

— Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу.

— Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя.

— И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав.

— Реакция руководителя: «На улицах полно сумасшедших».

Советы переговорщику

— Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обязательств).

— Пользуйтесь аналогией, например: «Два года назад, на похожих переговорах, обе стороны…»

— Предполагайте: «Предположим, что проблема решена…»

Похожая тактика — высказаться… иносказательно

Вот сцена из фильма Марселя Паньоля «La famme du boulanger» («Жена булочника»). История простая. Но переговорный инструмент, который тут используется, очень эффективный.

— Булочника бросила жена.

— Булочник расстроен, но не хочет верить, что его жена сбежала из деревни с пастухом: «Она поехала навестить мать».

— Жена возвращается и хочет поговорить с мужем о том, что произошло.

— Но он и слушать не хочет: «Ты навещала мать».

— Через некоторое время домой возвращается кошка, которая отсутствовала несколько дней. Взорвавшись, булочник высказывает кошке все, что думает по поводу ее отсутствия. Естественно, все его слова адресованы жене, и та это прекрасно понимает…

Советы переговорщику

— Смягчите свои жесткие слова, адресовав их кому-нибудь другому. «На прошлых переговорах…»

— Задавайте риторические вопросы: «Интересно, что, если…»

— Разговаривайте сами с собой: «Я все себя спрашиваю: что, если…» — или с кем-то из членов своей команды (громко).

3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода.

Протестируйте себя… и получайте удовольствие

Итоги

У успешных переговорщиков много общего.

1. Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою работу.

2. Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности.

3. Много читают о переговорах.

4. Ставят перед собой новые сложные задачи.

5. Любые жизненные ситуации используют для оттачивания переговорного мастерства.

Главное в одной схеме

Конспект переговорщика

Литература для переговорщика

Anzieu D. La psychologie de la negotiation entre les groupes. — Louvain: Universite de Louvain, 1971.

Bellenger L. L'argumentation. — Paris: Editions ESF, 1980.

Bellenger L. La negociation. — Paris: PUF, 1984.

Bellenger L. Les techniques d'argumentation et de negociation. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1978.

Bellenger L. La persuasion. — Paris: PUF, 1984.

Bellenger L. Etre construed/dans les negociations et les discussions. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1984.

Bourdoiseau Y. Savoir negocier dans la vie privee, sociale et profes-sionnelle. — Paris: CEPE. Retz, 1976.

Calero H. H. Winning the Negotiation. — New York: Hawthorne Books, 1979.

Casse P., Deol S.P.S. Managing Intercultural Negotiations. — Washington D.C.: SIETAR, 1985.

Cohen H. You Can Negotiate Anything. — New York: Bantam Books, 1980.

Derrien P. Mener et reussir une negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1977.

Druckmann D. Negotiations. — Beverly Hills: Sage Publications, 1977.

Dupont C. La negociation, conduite, the orie, applications. — Paris: Collection Hommes et Entreprises. Edition Dalloz, 1986.

Fisher G. International Negotiation-А Cross-Cultural Perspective. — Chicago: Intercultural Press, 1982.

Fisher R., Ury W. Getting to Yes. — Boston: Houghton Mifflin Company, 1981.

Harnett D. L., Cummings L. L. Bargaining Behavior: An International Study. — Houston: Dame Publications, 1980.

Holtz H. The Consultant's Guide to Winning Clients. — New York: John Wiley & Sons, 1988.