Закупки на 360° C

В этой главе мы с Вами разберемся в сути обратного маркетинга, в том, как его использовать на пользу закупок в Вашей компании.

Основные стратегии развития поставщиков

1. Стимулирование конкуренции:

— Постоянная работа с несколькими поставщиками

— Распределение объемов

— Постоянная установка «планки» — по какому критерию поставщику нужно улучшить работу

— Регулярные конкурсные отборы, тендеры

2. Комплексная оценка, сертификация:

— Использование собственной методики оценки

— Долгосрочное действие данной методики

— Ее постоянное улучшение

— Транслирование всем поставщиком данных критериев (в том числе и потенциальным)

3. Точечное развитие:

— Локальные задания поставщикам, направленные на улучшение конкретных показателей деятельности

4. Непосредственное участие в деятельности поставщика:

— Оценка контрактов

— Анализ материалов

— Принятие участия в стратегических сессиях компании

— Инвестиции в деятельность поставщика

— Покупка доли акций

— Участие в аутсорсинге и инсорсинге персонала

— Обучение сотрудников

5. Совместные проекты:

— Ведение совместных разработок, R&D

6. Реактивная стратегия:

— Заказчик озвучивает поставщику свои планы и ждет его предложений по участию в достижении стратегических целей (оптимизация материалов, удешевление проектов, сокращение сроков и т. п.)

С помощью этих мер можно существенно повышать эффективность взаимодействия с поставщиками и видеть от них больше отдачи:

• Заказы альтернативным поставщикам, чтобы создать ситуацию соревновательности среди действующих поставщиков.

• Оценочный анализ производительности поставщиков.

• Повышение требований к продуктивности поставок.

• Поощрение наградами и общественным признанием самых лучших из поставщиков.

• Готовность содействовать существующему и будущему бизнесу поставщиков при условии улучшения эффективности их работы.

• Обучение и тренинги персонала фирм-поставщиков.

• Деловые визиты представителей фирмы-покупателя «на дом» к поставщику.

• Создание объединенных команд, чтобы уменьшить траты и убытки поставщиков и помочь в решении актуальных проблем.

• Интегрированные «дорожные карты» (планы скоординированных действий).

• Доступ к автоматизированным системам проектирования CAD\CAM.

• Финансовая поддержка — поставщики могут пользоваться скидками от объемов поставок, получать специальные ссуды и займы или предоплату.

Развитие партнерства основывается на следующих направлениях:

• Нормы активности специалистов отдела закупок по отношению к поставщикам

• Индекс стратегического развития поставщика (ИСРП)

• 3 правила: требовательность, контроль, постоянное развитие

• Требования поставщиков к Вам (Вашей Компании)

• Ценности Компании: как они помогают в развитии поставщиков (партнёров)?

• Показатели эффективности работы с поставщиками

• Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков

• Систематизация навыков управления закупками

• Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно?

• Технология развития нового навыка в любой сфере

Теперь переходим к сути обратного маркетинга.

Как правило, у компаний, которые поставляют Вам продукцию, маркетинг строится по одному из принципов:

— Ориентация на производство

— Ориентация на сбыт

— Ориентация на продукт

— Ориентация на потребителя

В этих условиях работаете Вы, работают Ваши поставщики:

• Происходит сокращение числа субподрядчиков.

• Более короткие жизненные циклы продуктов заставляют сокращать время поставки продукта на рынок (точно в срок).

• Ужесточаются требования к субподрядчикам (продукт всегда должен быть в наличии). Кроме того, фирмы требуют от поставщиков прохождения сертификации. Те, кто не удовлетворяет этим требованиям, могут быть исключены из рассматриваемого списка поставщиков.

• Приобретение продукта по низкой цене более не является единственной целью закупочной деятельности.

Вывод один — долгосрочные партнерские доверительные отношения выгодны обеим сторонам.

Что из себя представляет обратный маркетинг?

Сущностью обратного маркетинга является то, что покупатель берет на себя инициативу обращения к новым или уже существующим поставщикам и предлагает им удовлетворить его требования по поставкам.

Обратный маркетинг (Reverse marketing) — процесс, в ходе которого фирма-покупатель старается убедить поставщика поставлять именно те виды продукции, которые ей нужны.

Обратный маркетинг — концепция маркетинга, которая заключается в том, чтобы побудить клиентов самим искать компанию-продавца и хотеть купить у неё вместо того, чтобы компании «гоняться» за клиентами, настырно предлагая свои товары и услуги.

Традиционный маркетинг выстраивается на концепции анализа и изучения потребительских запросов.

Сущность обратного маркетинга — это побуждение потребителя брать на себя инициативу. Клиент сам ищет лучшее решение, обращается к знакомым компаниям.

В результате, бизнес получает плотную и постоянно увеличивающуюся клиентскую базу.