Закупки на 360° C

3) Обозначение позиций

4) Торг

5) Обсуждение предварительного решения

6) Корректировка, доработка решения

7) Закрепление договоренностей

На этапе вводной части устанавливается контакт, обговаривается общий регламент. На этапе первичного предложения либо производится более точно установление потребностей, либо (если это не требуется) — стороны обозначают свою позицию в общих чертах.

На этапе обозначения позиций стороны более конкретно озвучивают объемы, возможные цены и другие составляющие. Затем начинается процесс торга. После череды взаимных уступок и уточнения условий выдвигается предварительное решение. Далее ведутся обсуждения по этому решению, вносятся необходимые корректировки. В итоге на основании доработанного решения выносятся договоренности и закрепляются.

Универсальные методы подготовки к переговорам

Важна подготовка к переговорам. Она включает:

— Прогнозирование стратегии оппонента

— План А

— План Б

Необходимо собрать информацию, которая поможет обезопасить компанию и знать больше о потенциальном партнере.

Источники сбора информации:

— Сам поставщик

— Партнеры

— Независимые рейтинги, порталы, СМИ

— Конкуренты поставщика

— Сотрудники своей компании

При составлении перечня к поставщику важно проработать следующие параметры:

• Цены

• Ассортимент

• Сроки

• Сервис

• Скидки

• Бонусы

• Территориальная удаленность

• Производственные мощности

• Резервные мощности

• Доставка

• Работа с конкурентами

• Гарантии

Это поможет более конкретно формулировать свои требования и понимать, где делать уступки, а где быть жестче.

Анализ и ранжирование уступок удобно проводить в рамках следующих направлений:

— деньги

— время

— качество

— гарантии

— безопасность

— энергия

— уникальность

— сервис

Типичные ошибки в переговорах о закупках:

Отсутствие продуманных целей и задач предстоящих переговоров

Отсутствие дорожной карты

Незнание интересов и целей оппонента

Отсутствие торга вообще

Торг по мелочам

Не учтено рациональное/эмоциональное

Если в ходе переговоров пришли к какому-то обоюдовыгодному решению, то это еще не конец переговоров. Важно закрепить, зафиксировать договоренности.

Инструменты фиксации договоренностей:

— Письменная фиксация договоренностей

— Комплимент деловым, профессиональным, иногда личным качествам оппонента (хороший переговорщик, знание рынка, приятно общаться)

— Дата и содержание следующего контакта

Удобные форматы для фиксации ответственности поставщика:

Договор

Протокол о намерениях

Письмо-резюме после встречи

Письмо-резюме вышестоящему сотруднику/сотруднику из параллельного отдела

Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору

Публикация новости в открытых источниках

ЗАДАНИЕ

1) Спрогнозируйте основные возражения поставщиков перед ближайшими переговорами. Приведите ответы на эти возражения.

2) Разработайте обоюдовыгодные условия договора, которые могут учитывать риски маленьких объемов, нестабильных поставок

3) Провести подготовку предстоящим важным переговорам на основе изученных инструментов.

4) Решите кейс:

Вы начинающий производитель теплогенераторов. Вам нужно заключить договор на поставку материалов для производства на год по фиксированной цене, поскольку это одно из условий, что вам на этот года будет специальная субсидия от местного правительства.

Делает продукцию под заказ, постоянных контрактов нет, поэтому объем заказов, соответственно, потребляемых материалов не можете спрогнозировать.

Вы пришли на переговоры к крупному поставщику, который торгует своими материалами и является дилером ряда импортных компаний.

Глава 9. Позиции, торг, возражения в переговорах с поставщиком

Отдельно стоит рассмотреть вопрос правила торга и работы с возражениями поставщика на переговорах.

Что важно в торге?

Важно правильно торговаться.

Вот что помогает:

— Оттягивать момент первой уступки

— Уступка за уступку. Всегда оценивайте: можно ли упасть меньше, можно ли упасть позже, что попрошу взамен

— Более мелкие ставки торга — не 10, а 1, 2. Ваше следующее падение должно быть мельче предыдущего

— Шкала интересов. Соотносите интересы сторон: если Вас ужимают — нужно где-то увеличить

Как правильно обозначить позицию при торге:

• Всегда называть исходную точку выше Вашей красной линии

• Цену просить адекватно ниже

• Не оправдывайтесь! Озвучили условия, и дальше молчите. Обосновывайте только когда Вас просят об этом

• Ждите оправданий от партнера

• Больше молчите

В общем, не спешите, не соглашайтесь сразу, торгуйтесь медленно и обстоятельно.

Часто актуален вопрос, как усилить позицию во время переговоров. Этому способствуют:

— Хорошая подготовка

— Собственная экспертность

— Количество участников

— Качество участников (статус, возраст)

— Эффект дефицита

— Эффект безразличия

— Ограниченный срок принятия решения

— Неожиданный бонус для оппонента

Вот примеры типичных возражений поставщика, и как их можно обрабатывать