Закупки на 360° C

В этой главе поговорим про лидерство в закупках как про функцию, которая позволяет ставить себя и свою компания в позицию «главной» на переговорах. Чтобы эта позиция воспринималась другой стороной естественно и не оспаривалась.

Зачем это нужно?

— Чтобы вести игру по правилам Вашей компании

— Чтобы всегда быть у данного поставщика в приоритете

— Чтобы получать более выгодные условия сотрудничества

— Чтобы серьезно восприниматься другой стороной

— Чтобы для Вас и Вашей компании делали больше, старались больше, чем для других компаний

— Чтобы владеть ситуацией, задействовать все рычаги влияния

Есть такое понятие «ситуационное лидерство».

Ситуационное лидерство — выбор стиля управления в зависимости от ситуации

Существуют 4 базовых стиля:

1) Директивный: констатировать, вести, указывать, направлять

Подходи тем, кто мотивирован, но недостаточно профессионален, имеет недостаточную базу

2) Наставнический: объяснять, пояснять, убеждать, показывать пример

Подходит тем, кто не профессионален, не мотивирован

3) Поддерживающий: поощрять, участвовать, сотрудничать

Подходит развивающимся, перспективным партнерам

4) Делегирующий: делегировать, наблюдать, отслеживать, завершать

Подходит мотивированным и профессиональным

Закупщику лучше владеть всеми четырьмя стилями и доставать их как инструменты из яичка в зависимости от ситуации, от ложности проблемы.

Нет плохих и хороших стилей. Важно ориентироваться в ситуации, в задаче, которую вы себя ставите по конкретной ситуации.

Так бывает, что переговоры с поставщиками проходят в условиях жесткого дефицита времени. Одно дело, что именно Вы создали этот дефицит, это Вам выгодно на данный момент. Другое дело, когда это происходит больше по вине обстоятельств или рядом поставщик очень влиятельный, под которого отчасти вынуждены подстраиваться.

Когда переговоры происходят в условиях жесткого дефицита времени, то важно, в первую очередь, обговорить эти составляющие.

— Ключевая проблема

— Сроки

— Бюджет

— Подтверждение опыта

— Сразу озвучить красную черту

Если поставщик «трудный», но Вы за него держитесь, он Вам интересен.

Поможет занять особую позицию следующее:

• Знать его боль

• Знать его ключевых клиентов

• Знать его годовую стратегию

• Найти общее:

— В стратегии

— В деятельности

• Помогать:

— В маркетинге

— В PR

— В производстве

Что касается помощи, то не стесняйтесь по согласованию с собственным руководством привлекать другие подразделения к выстраиванию взаимоотношений с поставщиком. Со сторон обеих компаний есть незакрытые вопросы, которые все равно надо решать. Так Вы прослывете ответственным партнером и обретете дополнительное конкурентное преимущество в глазах этого партнёра.

Вот техники, которые помогают перехватить инициативу в переговорах:

1) Программирование

Вы мягко определяете последовательность беседы.

— Сейчас мы обсудим качество материалов, потом посмотрим образцы и перейдем к обсуждению коммерческих условий

2) Подхватывание

Повторяете последнюю фразу партнера или к ней присоединяетесь и ведете в свою сторону.

— Здорово, что у вас есть сертификаты, значит можете подтвердить качество. Нам бы еще хотелось убедиться в....

3) Задавать вопросы

Просто задавать больше вопросов.

Кто задает вопросы — тот рулит беседой.

4) Стоп-фразы

Обрывать, прерывать собеседника, когда с чем-то не согласны.

— Прежние заслуги не относятся к теме контракта этого года.

5) Действие

Точно и кратко пояснить — что именно вы хотите, чтобы человек сделал

— Сначала я хочу подробнее услышать о вашем ассортименте, а потом посмотреть прайс

6) Резюмирование

Подведение итогов или промежуточных итогов.

— Итак, вы озвучили условия по логистике и сервису.

7) Инициатива без инициативы.

Делаете вид, что уже обо все договорились и собеседник тоже не против

— Итак подписываем на условиях 5 % скидки

8) Искусственный дедлайн

Когда в Ваших интересах скорее завершить переговоры, достигнуто определенное условие, резко вводите ограничение сроков.

— Через 15 минут мне нужно срочно на производство. Давайте подписывать соглашение на оговоренных выше условиях. К сожалению, потом долго не смогу вернуться к вопросу.

Вот на чем важно сделать акцент при построении переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен:

• Что выгодно компании

• Что выгодно лично поставщику

• Каких рисков он боится

• Акцент на сильных сторонах

И, помните, инициативу и лидерство не дают, их берут.

ЗАДАНИЕ

Назовите самую главную «боль» любых Ваших трех поставщиков

Глава 8. Переговоры с поставщиком

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить определенные блага для нашей компании на условиях, которые интересны нашей компании.

Естественно, в таком взаимодействии поставщика и закупщика есть противоречие: один хочет продать подороже, другой — купить подешевле.

Недостаточно заявить о своих намерениях. Чтобы взаимодействие было результативным — важно готовиться к переговорам и в ходе встречи двигаться пошагово.

Вот базовые этапы переговоров:

1) Вводная часть

2) Первичное предложение / Выявление потребностей