Закупки на 360° C

— Часто товары, которые мы продаем в рознице, взаимосвязаны между собой

— Не учитывается каннибализм внутри товарных категорий

— Не учитывается массовость/эксклюзивность товара

XYZ-анализ

С помощью XYZ анализа исследуются такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и другие. XYZ анализ показывает, насколько, например, спрос на тот или иной товар отклоняется от средней величины спроса, то есть, насколько велика его вариация. Буквы обычно обозначают следующие группы товаров (анализ ассортимента продукции): X — 0—10 % это коэффициент вариации, который говорит о том, что товары, которые относятся к этой группе, обладают устойчивым спросом. Y — 10–25 %. Такой коэффициент вариации показывает, что товары из этой группы имеют изменчивый под воздействием различных факторов спрос. Z — больше 25 %, то есть спрос меняется достаточно неопределенно, точнее, спрос сам по себе неопределенный, случайный.

Вот расшифровка:

Группа Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0—10 %);

Группа Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10–25 %);

Группа Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25 %).

Этот анализ позволяет планировать и прогнозировать степень стабильности / степень отклонения параметров объекта в периоде.

С помощью XYZ анализа исследуются такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и другие. XYZ анализ показывает, насколько, например, спрос на тот или иной товар отклоняется от средней величины спроса, то есть, насколько велика его вариация. Буквы обычно обозначают следующие группы товаров (анализ ассортимента продукции):

X — 0—10 % это коэффициент вариации, который говорит о том, что товары, которые относятся к этой группе, обладают устойчивым спросом.

Y — 10–25 %. Такой коэффициент вариации показывает, что товары из этой группы имеют изменчивый под воздействием различных факторов спрос.

Z — больше 25 %, то есть спрос меняется достаточно неопределенно, точнее, спрос сам по себе неопределенный, случайный.

Объекты в закупках для проведения XYZ анализа

• Товары

• Товарные запасы

• Товарные категории

• Поставщики

• Сотрудники

Параметры для проведения XYZ анализа

• Выручка

• Маржа

• Количество продаж

• Количество единиц складского хранения

• Сумма закупленного товара

• Количество поставок

• Показатели деятельности сотрудника

• Удельный вес

Вы сортируете и группируете товары по характеру спроса:

— насколько он стабилен

— насколько точно его можно спрогнозировать

Вот ориентировочный план действий по категориям AZ, BY, CX, CY:

— Тщательное внимание

— Систем стабильного учета и выборочного контроля

— Стабильное фиксирование отклонений

— Прогнозирование с отклонениями: дефицит может возникать в группах CY, AZ

— Допускается страховой запас для BY AZ План действий по категориям BZ, CZ:

— Нужно уделять внимание

— Использовать систему учета и выборочного контроля

— Прогнозирование: дефицит может возникать

— Для BZ допускается страховой запас

Нюансы составления договора

Договор — это один из рабочих инструментов закупщика.

От нюансов его составления зависит, насколько застрахована компания от форс-мажоров, от действий непорядочных поставщиков и ряда других факторов.

Вот главные составляющие, которым стоит уделить максимальное внимание при составлении договора:

1) Справедливые штрафные санкции.

Часто происходят ситуации, когда пени, штрафы, прописанные в договоре, совсем не покрывают реальных убытков компании.

Пункт со штрафами не должен быть типовым. При его прописывании в отношении конкретного поставщика и конкретной группы товаров или услуг важно оценивать реальные риски для заказчика.

2) Выявление узких мест.

Важно заранее прогнозировать узкие места и прописывать условия в договоре и соглашениях с учетом возможности их возникновения.

3) Периодический и точечный контроль.

Меры периодического и точечного контроля лучше указать в договоре.

Или оставить себе «поле» для реализации таких методов.

Методы точечного контроля подразделяются в зависимости от:

— Отношения к узким местам

— Менее контролируемыми участками

— Участкам, которые проще контролировать

ЗАДАНИЕ

1) Решить кейс: разработать систему штрафов

Вы строительная компания, занимаетесь частным домостроительством, отделкой помещений

Закупаете лесопильный материал (доску, евровагонку, брус) у посредника

Тот дает низкие цены, но может подвести по срокам и качеству

Был опыт направления ему претензий. Вину свою признает неохотно

Какую систему штрафов вы предложите для данного поставщика

2) Провести анализ на основе полученных инструментов.

Глава 7. Лидерство в закупках

Понятие «лидерства» — широкое и многомерное. Оно включается в себя умение влиять, вести за собой, мотивировать, брать на себя ответственность за результат и другое.