Однако есть и еще одна альтернатива – предложим клиентам пакет на обе экскурсии со скидкой 10 %, то есть по 4500 рублей. И выясняется, что его готовы купить все. При этом прибыль компании с каждого клиента увеличится до 4,5 – 2 × 1 = 2,5 тыс. руб., что является максимально достижимым результатом, поскольку изымает весь потребительский излишек, одновременно ликвидируя полностью мертвые потери.
Причиной, по которой пакетирование повышает эффективность, является уменьшение неоднородности покупателей. Действительно, суммарная готовность платить за разные виды благ в представленном примере одинакова для всех, да и в жизни различается гораздо меньше, чем готовность платить за отдельные составляющие пакета. Если бы мы могли легко выявлять тип каждого клиента и делать для всех эксклюзивные предложения, то подобных ухищрений бы не потребовалось, мы добились бы аналогичных результатов и без них. Но выявление типа в реальной жизни – очень непростая задача. А здесь в точности такой же желаемый результат получается сам собой на основе единой ценовой политики для всех.
Рассмотрим чуть более сложный пример, в котором все потребители различаются между собой. Пусть, как и прежде, туристическая компания готова предоставить два вида экскурсий – историческую и в пейзажный парк. Себестоимость каждой из них по-прежнему составляет 1000 рублей, но готовность платить у потенциальных клиентов теперь равномерно распределена в диапазоне от 1000 до 2000 рублей.
Сначала рассмотрим, какие цены установит компания, если она будет продавать два продукта отдельно. Пусть цена на обе экскурсии будет установлена на уровне
2 × ((2 –
Таким образом, на обе экскурсии компания устанавливает цену 1500 рублей и обслуживает половину потенциальных потребителей. Схематично результат представлен на рис. 5.8 (левый график). Здесь по осям расположены полезности от обеих экскурсий. Выбирают поездку те, для кого
Если компания установит цену
Таким образом, пакет будет продаваться по 2816 рублей, принося компании за вычетом затрат 816 рублей; его купит 2/3 потенциальных потребителей, что позволит увеличить ожидаемую прибыль от одного клиента с 500 до 544 рублей.
Рис. 5.8.
Клиенты, приобретающие экскурсии 1 и 2.Ну и напоследок рассмотрим ситуацию смешанного пакетирования, когда компания устанавливает цену
Проделав определенные алгебраические преобразования или запустив решатель в одном из программных пакетов, можно получить, что отдельные экскурсии будут продаваться по 1667 рублей, а пакет за 2862 рубля, их купят соответственно по 4,3 % и 53,6 % потребителей. Средняя прибыль компании от одного клиента вырастет до 549 руб.