Записки профайлера. На основе практического опыта

Эти характеристики кардинально отличают людей, ориентированных на «сходство», от ориентированных на «различие». Революция — вот лозунг людей «различия». Их привлекает все новое, включая знакомства и социальные связи, что зачастую приводит к кардинальной перестройке в личных взаимоотношениях. Перманентно увлеченные новыми областями деятельности, они тяготятся однообразной работой, теряя к ней интерес при достижении успеха. Именно из ориентированных на различие получаются лучшие креативщики, маркетологи и менеджеры по продажам. Хотя менеджеру по продажам кроме всего прочего не помешает иметь некоторую долю «сходства», оберегающую от социальных конфликтов.

Зачастую причиной конфликтного поведения является как раз отсутствие способности не заострять внимание на второстепенном. «Но ведь это же то же самое» — удивляется его собеседник. «Нет, ну что вы, это абсолютно другое» — возражает носитель метапрограммы «различие».

Человека ориентированного на различие могут выдать следующие характерные фразы: «это отличается от того, что я видел раньше», «нет, эти предметы абсолютно разные». Для бесконфликтного же, чаще всего ориентированного на сходство, человека детали вообще не имеют никакого смысла.

Подстройка к людям, ориентированным на различие, должна опираться на сопоставление качественных свойств и оценок объектов сравнения. Например: «посмотри, это же совершенно новый продукт, он значительно лучше старого» или «не пора ли тебе поменять машину на новую, потому что новая намного совершеннее старой».

Вопрос, позволяющий выявить данную метапрограмму, должен носить сравнительный характер: «сравните ваше последнее место работы с предыдущим». Если человек отвечает, например, «на предыдущем месте работы я также был бухгалтером, я также делал отчеты, но у вас здесь зарплата больше», то он все равно ориентирован на сходство. Ведь естественно, что различие в уровне зарплаты, как правило, для многих имеет значение. Если же человек отвечает: «Да вы что! Я вчера был слесарем, а сегодня я уже менеджер по продажам» — его ответ демонстрирует различие.

Метапрограмма референции

Следующая метапрограмма — «тип референции» — определяет способ принятия решения человеком. Внутренняя референция связана с принятием решения на основе внутреннего убеждения и собственного мнения — «я сам все знаю», внешняя — на основе внешнего мнения — «а подскажите мне».

Это не означает, что человек с внутренней референцией не способен выслушать других и быть внимательным к поступающей извне информации. Тем не менее, при принятии окончательного решения он будет руководствоваться личным опытом и собственным видением ситуации. Для его лексического словаря характерны следующие выражения: «по моему мнению», «я решил, что будет», «я так считаю», «я так чувствую», «я так вижу».

Обладатели внутренней референции весьма быстро принимают решения, однако далеко не всегда способны к целостному анализу ситуации. Мнение окружающих они учитывают редко: сторонняя оценка, особенно если это оценка совершенно чужого для них человека, для них не важна и зачастую просто не воспринимается их сознанием.

Личную же точку зрения они готовы отчаянно отстаивать даже в самом жестком бою. При этом наличию обратной связи от окружающих они значения не придают, а ведут себя по принципу: «нет, я надел сегодня розовые тапки с желтыми носками и я считаю, что так лучше». Переубедить их вам не удастся.

Поскольку обладатель внутренней референции не тратит время на расспросы окружающих и не ждет подсказки, то принимать решения он способен в условиях ограниченного времени. Внутренний опыт в кратчайший срок подскажет человеку с данной метапрограммой выбор, который станет для него самым верным. Не веря никому на слово такие люди сами знают, что и как им делать. Кстати, они также знают как надо жить и что надо делать окружающим.

Следует быть готовым к тому, что внутренне ориентированных людей не мучает совесть по поводу невыполнения своих обещаний — в том случае, если их мнение претерпело изменение и старое обещание в связи с этим потеряло свою актуальность. В таких ситуациях можно услышать: «Я поменял свое мнение, мне это уже не нужно. Я считаю это нецелесообразным». Или просто: «Знаете, а я передумал. Я так решил».

Помните, что для оказания влияния на такого собеседника следует апеллировать к столь значимому для него личному опыту — глубинным переживаниям, убеждениям, мотивам, детским воспоминаниям.

Подсчитано, что на руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше. Среди политиков их подавляющее большинство. А президент страны так вообще должен обладать очень высокой внутренней референцией, так как вышестоящих руководителей и подсказчиков у него нет.