Записки профайлера. На основе практического опыта

Подстраиваться к такому человеку лучше всего «снизу» — «как вы считаете лучшим сделать?», «как, по вашему мнению, стоило бы…?». Создавая у него впечатление собственной активности при принятии решения, следует ненавязчиво и мягко подводить его к нужному варианту развития событий. Противопоказано употребление следующих выражений: «мы все», «большинство людей сказало», «я вам сейчас предложу условия, от которых вы не сможете отказаться». Среагировать на них ваш собеседник может весьма неадекватно. Болезненно восприняв покушение на свою самостоятельность, он может вспылить: «как это я не могу отказаться?!». А если он еще и ориентирован на различие и мета-отрицание, это будет выглядеть так: «Как это я не могу отказаться? Да я сейчас запросто откажусь!». Не сработает также стандартная фраза: «А я знаю, что вам нужно!» Она может спровоцировать негодование и даже агрессию: «Откуда вы знаете, что мне нужно?!».

Для эффективной коммуникации с таким человеком остановите свой выбор на следующих фразах: «как вы будете это использовать?», «ты сам знаешь, насколько ты это хорошо сделаешь», «кроме тебя никто не почистит эту плиту лучше», «дайте мне возможность рассказать это», «с вашим опытом я буду уверен, что я прав», «с вашим знанием мы достигнем больших высот». Используйте в разговоре подобные выражения и вы поймете, что человека с внутренней референцией переубедить проще чем кого-либо, если действовать мягко и мудро. Секрет в том, чтобы всякий раз создавать у него иллюзию собственного выбора и ощущение самостоятельности.

Замечено, что внутриреферентные руководители предпочитают создавать свою команду из гармонично их дополняющих, внешнереферентных сотрудников. Такой тандем часто бывает высоко эффективным, если только руководителю хватает мудрости не самодурствовать, а, в необходимых случаях, все же уметь положиться на профессиональный опыт сотрудника. Очевидно, что никакой, даже самый умный руководитель, как бы высоко ни была развита его внутренняя референция, не может обладать безграничной компетенцией абсолютно во всех сферах деятельности своей компании. Иногда просто необходимо удержать себя от столь привычного «я лучше знаю» для того, чтобы с должной долей серьезности отнестись к профессиональному видению ситуации, например, бухгалтером, поскольку в некоторые тонкости своего дела он вникает глубже, чем его распорядитель, и, как следствие, лучше в них разбирается.

Если подробно описать людей с внешней референцией — ориентированных на «подскажи мне» — важно отметить их сильную зависимость от социального окружения — от авторитетов, внешних оценок и мнений. Внешнереферентные поступают сообразно советам друзей, учителей и родителей, с охотой доверяют телевидению, газетам и прочим средствам массовой информации. Вместо того, чтобы сначала самим попытаться разобраться в своих проблемах — они торопятся позвонить советчикам. От них часто можно услышать, например, следующее: «в книгах говорят, что надо делать так. Вот я так и действую», «я не знаю, мне надо посоветоваться» и т. д.

Это связано с тем, что такому типу личности сложно совершить самостоятельный выбор из-за неумения брать на себя ответственность. Груза ответственности за принятие тех или иных жизненных решений можно избежать в том случае, если переложить его на других, если кто-то укажет нормы, правила и направление действий, оценит твою работу. В противном случае уверенности в правильности своих поступков не будет.

При оценке других людей внешнереферентные опираются на внешние, формальные подтверждения профессиональных достижений: дипломы, рекомендации, сертификаты. При этом лучше, если рекомендации будут получены от лиц авторитетных, с многочисленными регалиями. Именно поэтому устраивающимся к ним на работу никак не избежать вопросов следующего характера: «а с кем вы еще работаете?», «а кто вас знает?», «а как давно вы работаете?». Вероятность получить подобные вопросы возрастает, если внешнереферентный человек окажется еще и детальным.

Люди с внешней референцией положительно реагируют на такие слова как «все», «большинство людей так решило», «многие», «общество в целом». Им сложно устоять перед комплиментами в свой адрес, в особенности перед похвалой, свидетельствующей о правильности их поступков, одобряющей их выбор. Такое вербальное поощрение способно приободрить их и воодушевить на дальнейшие достижения. Внешнереферентных людей жизненно необходимо стимулировать для того, чтобы поддерживать их работоспособность.

Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».

Если человек акцентирует внимание на том, что «я сам решил, сам и сделал», то он обладает ярко выраженной внутренней референцией. Если же мы слышим в ответ: «я тут на других посмотрел, все поменяли машины, а почему бы и мне не поменять», то делаем вывод о его внешней референции.