Записки профайлера. На основе практического опыта

Определяется исходя из того, говорит ли человек больше сам или ему важно выслушать других. В классическом НЛП эти метапрограммы известны под названиями «сам» и «другой».

У людей, любящих говорить и стремящихся «себя показать», внимание направлено на собственный опыт и личные внутренние оценки. Они часто «активны» и «внутриреферентны».

Невербально метапрограмма «сам» проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: «Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!» Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.

Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения — дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой «различие» — будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать — можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.

Человек с метапрограммой «другой», напротив, часто внешнереферентен и рефлексивен. Его выдает задумчивое лицо, заинтересованный взгляд, широко раскрытые глаза. На собеседника он смотрит внимательно, понимающе, словно бы подбадривая его: «давай, я тебя слушаю, говори дальше». Часто наклоняется к говорящему с целью как следует разобраться в получаемый информации. Периодически кивает головой. При этом своя речь у него монотонная, сдержанная, мелодичная.

Все их высказывания направлены на поддержку собеседника. Если такой человек детален, то он задает уточняющие вопросы по поводу чувств собеседника, степени его удовлетворенности происходящим. Зачастую этим норовят воспользоваться окружающие, не упуская возможности поплакаться таким людям в жилетку. Хотя на самом деле для идеального человека-жилетки характерно сочетание метапрограммы «другой» с внешнереферентностью и ориентированностью на сходство — такой, действительно, и выслушает, и поймет, и промолчит где нужно, не станет перебивать, перетягивая одеяло на себя: «а вот я лучше знаю, ты послушай меня». Из них могут получиться хорошие психологи.

Подстраиваться к ориентированному на «другого» следует осторожно, без резких движений. Противопоказано повышать на него голос, кричать и запугивать. Дайте ему возможность стать хорошим слушателем. Предоставление таким людям слова на публичном выступлении («а теперь слово уважаемому Алексею!») может запросто смутить и обескуражить их. В итоге мы получим несвязную речь с большим количеством «а-а…», «э-э…», «м-м…» и т. п.

Определить данную метапрограмму достаточно просто — вслушайтесь, как человек говорит. Никаких специфических вопросов при этом задавать не требуется, ведь уже сама манера его изъяснения, то, как он слушает, как приводит доводы, делает ли паузы, или, наоборот, прерывает вас, расскажет о типе его метапрограммы.

Прежде чем подвести итоги, ответим на еще один важный вопрос: как договориться между собой людям с различными метапрограммами. Стоит ли во имя предотвращения конфликта поступаться привычной для себя метапрограммой, переключившись на чужую? Если ситуация того требует, то да. Иногда важнее договориться о поставке товара или совершить ценную сделку, чем противиться чужой метапрограмме. Не важно, какой она будет — ориентированной на «различие», «внутриреферентной» или «активной» — если человек важен для вас, то придется подстроиться.

Общее число метапрограмм не ограничивается только описанными выше. В действительности их гораздо больше, что требует отдельного рассмотрения. Однако в аспекте детекции лжи знакомство именно с этими метапрограммами, с нашей точки зрения, может оказаться для вас наиболее полезным.

Задания для развития навыков детекции лжи

В самом конце этого пособия мы опишем модель самоподготовки, которая поможет вам улучшить навыки выявления обмана по разговору.

1. Нарисуйте в блокноте в произвольной форме табличку, в которой укажите в колонках все рассмотренные нами метапрограммы, а строки оставьте для тех анализируемых людей, которых будете разбирать.