Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую!

Таким приемом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчиненным в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчиненные выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор – работа в обеденное время. А то, другое и третье – лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник – потому что его работники трудятся вместо обеда, работники – потому что они сами выбрали, что им делать.

К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребенка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь – манную или овсяную?» И ребенок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила – завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».

Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь – но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чем этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чем-то еще? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.

Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Леша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»

Контрвопросы

Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так – когда вы ведете непринужденную, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, – без этого приема вы не обойдетесь. А прием этот очень прост и знаком нам с детства.

Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» – «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе все в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.

Как видите, один контрвопрос влечет за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даете человеку и рта раскрыть, зато создается впечатление оживленной беседы. К тому же, когда задается слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» – «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.

Круговорот манипуляций

Итак, люди влияют друг на друга постоянно, а что есть влияние, убеждение как ни манипуляция?

Сознательно или бессознательно, со смыслом, без смысла, с выгодой, без выгоды, но – манипулируют. И если кто-то считает, что уж кто-кто, а он точно не участвует в этом круговороте манипуляций, – то он либо очень наивный человек, либо просто не понимает до конца, что такое манипуляция. Давайте разбираться.

В психологии манипуляция – это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия, причем манипуляция может быть как с личной выгодой, так и случайная.

То есть любое постороннее человеческое действие, которое заставляет нас поступить так, а не иначе, уже есть манипуляция! И совсем необязательно, что это действие изначально было нацелено на то, чтобы вынудить нас поступить определенным образом.