Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую!

Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок – вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твердо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесем встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?

В этом случае можно проделать такой фокус: незаметно послать SMS одному из своих друзей с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снять трубку и сказать: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причем говорить не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватит совести продолжать отвечать на звонки в вашем присутствии.

Как поймать оппонента в ловушку вопросов

До этого момента мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. Рассказывая про включенное слушание, я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. Сейчас мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим – задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник все время будет думать о том, как на них ответить.

Частое повторение

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ – повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот прием мы с вами опять же можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причем довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако прием срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два – четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встает на сторону его оппонента.

Прием блестяще применяется, например, женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдем покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» – вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приема повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.

Прием действует даже тогда, когда оппонент не дает себя запутать. Здесь срабатывает расчет на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создается впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устает и начинает сомневаться в своей позиции.

Вымогательство нужного ответа

Этот прием в чем-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задает не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу.

Выбор без выбора

Суть приема заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.

Это весьма распространенный маркетинговый прием. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом из них рассказывается довольно подробно – и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор – дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили купить ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.