Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Прессура (нажатие) данных точек: две секунды проводим давление, три-четыре секунды – пауза. Прижимаем точку к кости перпендикулярно. И так повторяем четыре-пять раз. Данное воздействие не только отвлечет от бурного переживания эмоций, но и будет способствовать мобилизации ресурсов организма.

Не стоит просто так пользоваться успокаивающими средствами – если переговоры не важны, а нужно лишь пережить неприятность. Помните: «пять минут позора, и все позади»? Антидепрессанты не только успокаивают, но и замедляют скорость мозговых реакций. Но куда без них переговорщику? Кроме того, далеко не всегда можно с большой точностью предсказать, как конкретный человек отреагирует на препарат: один немного успокоится, а другой от той же дозы станет сонливым.

Менять свои эмоции в соответствии с целями в той или иной ситуации

Для этого нужно «выйти из ситуации», вызвавшей стресс. В зависимости от ее характера это может быть пауза на несколько секунд или перерыв в переговорах.

В этот момент нужно посмотреть на себя и своего собеседника как бы со стороны и задать себе вопрос: какие цели хочет достичь мой собеседник, ведя себя таким образом?

Вариант 1

Целью визави является выбивание нас из состояния эмоционального равновесия, например, чтобы вызвать эмоциональный взрыв и обвинить в неэтичности. Или же целью может быть демонстрация более сильной своей психологической позиции и нашей – более слабой. Потом нападающему проще отстаивать свои интересы: провинившийся или слабый просто обязан идти на уступки. В такой ситуации, если мы играем по правилам, предложенным жестким переговорщиком, он добивается своего.

Здесь важно помнить, что нападение жесткого переговорщика никакого отношения к личности «жертвы» не имеет. Поэтому и воспринимать его так опасно для собственного «Я», эмоционального состояния, а следовательно, и итогов переговоров. Наш визави играет! Прочь эмоции – к нашей человеческой сущности это не имеет отношения. Это игра, и надо искать возможности переиграть нападающего.

Вариант 2

Целью нападающего может быть и просто удар, чтобы получить удовольствие от наблюдаемого эффекта. Не надо показывать наши эмоциональные конвульсии. Можно:

поставить нападающего на место, сказав: «Ваше поведение неконструктивно. Прошу вести себя корректно, чтобы мы могли дальше вести переговоры»;

проигнорировать реплику нападающего – он бил, так старался и… ноль реакции;

улыбнуться в ответ.

Какую тактику выбрать, зависит от многих факторов: наличия сильных позиций и ресурсов, статусного положения собеседника, важности достижения договоренности.

И еще очень важно: какую бы тактику ни выбрал противостоящий нападению, он должен быть внешне и внутренне спокоен. Голос уверенный, без надрыва, обиды, возмущенных ноток. Громкость средняя или чуть ниже. Глаза должны смотреть на собеседника чуть дольше принятой в бизнес-этикете нормы: поставили свои условия и как бы закрепили сказанное твердым взглядом на оппонента в течение 2–3 секунд. Чтобы быть внутренне спокойным, опять же следует помнить: это игра, а наша задача – найти такие ходы, которые приведут к победе. И переиграть визави можно только «на трезвую голову».

В переговорах нужно чувствовать или изображать ту эмоцию, которая будет наиболее точно соответствовать игровой позиции, ведущей к победе.

Совсем не обязательно чувствовать радость, недовольство, огорчение, уверенность, чтобы продемонстрировать их визави. Мы можем чувствовать что угодно, но собеседник должен видеть то, что выгодно нам. Для этого есть позы, жесты, мимика, взгляд. Научиться виртуозно владеть ими для передачи окружающему миру выгодной нам информации можно довольно быстро. Актеры, многие политики и бизнесмены делают это мастерски.

5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию

Можно представить себе такую картину: в голове у каждого человека есть проторенные дороги и тропиночки, по которым бегают мысли. Выйдя из пункта А, мысль обязательно попадет в пункт Б. Эти дорожки и есть стереотипы.

Стереотип – типичная реакция человека на типичную ситуацию.

Виды стереотипов

1. Социальные стереотипы

Например, «место женщины – на кухне», «переговоры должны быть только взаимовыгодными». Для части людей данные утверждения являются однозначно правдивыми, и они стереотипно реагируют в подходящих ситуациях. Выбирают жену, которая готова принять роль кухарки и посудомойки, не мечтая о других вариантах своей реализации; считают «неправильными» переговорщиков, которые пекутся только о своей выгоде, и т. д.

Удобно управлять людьми, зная их стереотипы.

2. Стереотипы, основанные на опыте