Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Меня пригласили на переговоры с генеральным директором компании Х. Я уже провела несколько тренингов с разными подразделениями его компании, но с шефом встречалась впервые. Он вошел в переговорную и сказал: «Ах, это вы? Очень приятно. Хочу предложить вам заняться большим проектом. Но сначала я расскажу о себе». Два часа он рассказывал о себе: «Я создал несколько бизнесов, я мог бы быть отличным политиком, я сам разбираюсь во всех вопросах, я нашел ответы на многие философские вопросы» и т. д. При этом проект, о котором должна была идти речь, никакого отношения к личности директора не имел. Более того, общаться с ним во время работы мне вряд ли пришлось бы. О самом проекте вспомнили только в конце переговоров и уделили ему не больше 10 минут: решили все вопросы и наметили первоочередные шаги.

Зачем деловой человек потратил два часа своего и моего времени на сомнительное самовосхваление? Ему это было необходимо. Перед нами – типичный Родитель, которому важно, чтобы его признали самым опытным, умным, значимым и т. д. Пусть даже это признание получено от незнакомого человека, с которым он, вероятно, больше никогда не встретится.

Что делать с таким собеседником? Дать ему то, что он хочет. Цена проекта была велика и стоила того, чтобы потратить два часа на удовлетворение потребности клиента. Если бы через пять минут после начала разговора я сказала: «Ну, ладно… Это все хорошо, но давайте по делу», – скорее всего, для работы над проектом нашли бы другого исполнителя.

Как вести себя в подобных ситуациях:

внимательно слушать и периодически делать удивленно-восторженное лицо;

говорить «надо же!», «вот здорово!», «я бы так не смог(ла)»;

не высказывать свое мнение, особенно если оно логично, доказательно и не совпадает с убеждением собеседника;

не торопить («давайте уже перейдем к делу!»).

Вроде бы зачем игра, если мы пришли по делу, а не слушать то, что кому-то хочется рассказать? Однако если посмотреть шире:

в переговорах мы хотим получить «да» от собеседника;

«да» наш визави даст в том случае, если мы удовлетворим его потребности;

кроме бизнес-потребностей есть личностные, причем вторые иногда бывают более приоритетными;

если мы удовлетворим лишь часть потребностей, а другие проигнорируем, то же могут сделать и с нами – «да» мы не получим;

время, потраченное на удовлетворение личностных потребностей визави, с лихвой окупается прибылью и хорошими отношениями.

Конечно, далеко не всегда нужно тратить на Родителя два часа своего времени.