Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Виталий приходит на переговоры. Его компания участвует в тендере на оказание юридических услуг, объявленном потенциальным заказчиком. Придя за пять минут до назначенного времени, он видит, как из переговорной комнаты быстро выходят двое мужчин. При этом один устало и раздраженно говорит другому: «Сколько мы еще будем слушать этот бред? То им то надо узнать, потом это исследовать… Тут они подумают, там не уверены. Заплати им деньги за их сомнения, а потом еще и результата не получишь!»

Через пять минут эти же случайно подслушанные потенциальные клиенты здороваются с Виталием, после чего слышат: «Думаю, что вам на данный момент совершенно не интересно, какие шаги нам предстоит сделать, чтобы разобраться в ситуации и помочь вам? (Кивок оппонента.) Для вас важно, чтобы результат нашей работы был именно таким, какой нужен вам. И побыстрее. (Кивок и улыбка.) Итак, что вы хотите от нас получить?»

Предполагая, что раздражение заказчиков на конкурентов может спроецироваться и на него, Виталий сам проговорил все, что могли сказать или подумать собеседники, – так он лишил их «оружия» и удовлетворил основную их потребность. Применив прием «упреждающий удар», он перехватил инициативу и мягко, но настойчиво повел оппонента к своей победе.

4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника

Конечно, эта информация не всегда лежит на поверхности. Однако поискать можно. Вероятно, наши партнеры или конкуренты (а с ними полезно дружить) уже вели переговоры с будущим визави – попросим их поделиться впечатлениями. В Интернете много информации, иногда в совершенно невероятном блоге можно найти бесценные факты и мнения. Короче, нужно искать! Узнать можно не только о том, жесткий или мягкий переговорщик появится перед нами, но и о его любимых тактических приемах. Особенно если он имеет в арсенале один-два приема, считая, что этого достаточно для победы. Негибкий переговорщик предсказуем, а значит, почти побежден. Если подготовиться, конечно.