Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Директор компании Татьяна первую половину переговоров обещает «золотые горы» и безостановочно льстит визави. Ее собеседнику это сначала нравится, потом раздражает, затем опять нравится – за 15–20 минут его эмоции несколько раз меняются. Когда Татьяна переходит к делу, собеседник уже изрядно устал и побаивается, как бы поток комплиментов не возобновился. А потому старается закончить переговоры побыстрее, не сильно обдумывая возможные варианты и не особенно торгуясь. Но причина потери бдительности собеседником Татьяны не только в этом.

Она кажется визави болтушкой, случайной в бизнесе, льстящей и заискивающей, чтобы понравиться и получить клиента. Простодушная дама воспринимается как слабый переговорщик, подвохов с ее стороны никто не ждет, перепроверять ее данные обычно не пытаются – она врать не станет, особенно человеку, которого так хвалила. Татьяна старательно подкрепляет данное впечатление восторженным взглядом, гипержестикуляцией и глуповатым выражением лица. Я присутствовала на паре десятков ее переговоров в качестве наблюдателя: трюк срабатывал в 90 % случаев.

На самом деле перед нами «матерый» переговорщик. Глуповатое выражение есть в ее арсенале только для переговоров. Комплименты долго готовят: изучается история компании, с которой будут вестись переговоры, продукт, предпочтения визави. Все подготовлено, отрепетировано и работает!

Понимая стратегию Татьяны, можно первую часть не слушать вообще, а во второй части вести переговоры как с сильным оппонентом, ибо им она и является. Или же не давать затягивать комплиментарную часть, а свернув ее, начать задавать вопросы. Тот, кто сможет вести беседу с «болтушкой», задавая вопросы, имеет шансы переиграть ее в переговорах.

5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави

Этот пункт частично перекликается с предыдущим: мягкий человек или Ребенок вряд ли часто ведет жесткие переговоры, а Родитель вряд ли предпочитает занимать мягкую позицию надолго. Интересно знать: перед нами логик или эмоционал? Общаться с ними желательно по-разному – и по содержанию, и по форме подачи информации.

Хотя мнение, что в бизнесе мы – только функции, широко распространено, решения принимают люди с их пристрастиями и неприятием, слабыми местами и скрытыми надеждами.