Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Навыки – это инструментарий переговорщика. От того, насколько хорошо оппонент и мы владеем ими, зависит не только, как проходят жесткие переговоры, но и будут они жесткими или нет.

1. Активное слушание

Это способ обратной связи и управления собеседником.

Такие простые приемы, как сосредоточенное выражение лица, кивки, «да-да», «это интересно» и т. п.:

показывают собеседнику, что он важен для нас;

стимулируют собеседника к говорению, а информация – то, что нам нужно;

создают имидж слушающего как «умного» («если человек внимательно слушает меня, умного, это позитивно его характеризует»).

Если собеседник сидит молча и не глядя в глаза своему визави, создается впечатление, что:

он плохо воспитан;

собеседник ему не интересен;

он что-то задумал;

он не собирается продуктивно вести переговоры.

Правда, много допущений? Но именно на основании некоторого количества фактов и большого количества допущений мы делаем выводы об оппоненте. И, исходя из них, выбираем тактику ведения переговоров.

Если наш собеседник не владеет техникой активного слушания, он может восприниматься как жесткий переговорщик.

С другой стороны…

Угрюмое выражение лица, отсутствие зрительного контакта, молчание в ответ на слова собеседника – это приемы жесткого переговорщика.

Переговорщик, желающий управлять процессом общения, должен в совершенстве владеть приемом активного слушания – парафразом.

Мы слышим фразу собеседника и, отталкиваясь от нее, строим парафраз, состоящий из двух частей. Первая часть – вводные слова: «Правильно ли я вас понимаю…», «Итак, вы имели в виду…» и прочее. Вторая часть – интерпретация фразы, сказанной оппонентом.

Например:

оппонент: «Мы не можем с вами сотрудничать».

Варианты парафраза:

«Правильно ли я понимаю, что вы уже выбрали себе другого поставщика?»

«Верно ли я понял, что в этом году вы исчерпали бюджет и нам стоит вернуться к разговору через полгода?»

«То есть я вас не убедил?»

Мы интерпретируем слова собеседника в зависимости от того, в какую сторону хотим повернуть разговор.

В приведенном примере парафраз дает возможность понять причину отказа, зацепиться и продолжить переговоры.

Безусловно, парафраз может и не решить эти задачи. Но, если не попробовать, мы так и уйдем с типичным: «Мы не можем с вами сотрудничать», не зная, почему, что с этим делать и можно ли было спасти ситуацию за столом переговоров.

2. Выявление потребностей

Чтобы на переговорах собеседник сказал «да», нужно удовлетворить его потребности. А для этого их необходимо выявить с помощью вопросов.

Вопросы выстраиваются в определенной последовательности.

1. Сначала выясняем ситуацию на сегодняшний день. Вопросы начинаются со слов «что», «где», «когда», «сколько», «кто» и т. д.

Чем лучше переговорщик знает ситуацию у своего оппонента, тем точнее он может подобрать аргументацию.

Затем нужно выяснить, где зона дискомфорта и какой способ его преодоления предпочтителен для собеседника. Для этого используются вопросы типа: «Что бы вы хотели изменить в настоящем положении дел?»

Свои потребности проговаривают большинство переговорщиков. Но бывает, что одна из сторон придумывает желания собеседника. «Ну, как же… И так все понятно! Не в первый раз». В итоге «всезнайка» начинает удовлетворять не реальные потребности собеседника, а свои представления о них.

Додумывание потребностей собеседника может привести к его раздражению: «Зачем за меня решают, что мне нужно?» и «Почему мне предлагают то, что мне не надо, и тратят мое время?» Переговоры при этом могут стать жесткими или вообще прекратиться.

Поэтому после ситуационных обязательны уточняющие вопросы – чтобы лучше понять оппонента.

2. Очень важным вопросом, который может звучать как на первой стадии переговоров, так и в конце, является вопрос критерия: «Что для вас особенно важно в нашем предложении?», «По каким критериям вы выбираете себе партнера?»

Если переговоры зашли в тупик и мы слышим «нет» либо «может быть» и не понимаем, что с этим делать, вопрос критерия может спасти ситуацию.