Жесткие переговоры. Победа любой ценой

1. Аргументирование представляет собой форму деятельности человека, в которой он реализует себя как языковая личность и в которой оказываются задействованы его знания и представления, система ценностей и здравый смысл, коммуникативные навыки и логическая культура, эпистемическое и эмоциональное состояния, социальные параметры аргументативной ситуации[2].

2. Аргументация – способ формирования убеждений слушателя путем приведения доводов (аргументов), значимых для данной аудитории в данный момент.

Я могу согласиться с обоими определениями, хотя первое и прочитать-то сложно, удерживая мысль пишущего от начала предложения до его конца. Во всяком случае, мне сложно, потому что я – не диджитал, для которого первое определение будет более понятным.

Нелегкая задача – общаться с человеком, имеющим другую схему мышления! Хорошие коммуникаторы подстраиваются к собеседнику: его скорости речи и громкости, словам и оборотам, вплоть до речевых ошибок.

Общаясь с диджиталом, важно:

представить информацию в виде схем, таблиц с цифрами, статистикой и доказательствами;

давать обстоятельное определение каждому новому понятию;

постоянно уточнять сказанное диджиталом, чтобы не потерять нить разговора.

Если вы сами – диджитал, а оппонент – нет, не стоит считать собеседника тупым и медленным: у него просто другая схема мышления. Постарайтесь заменить все сложные слова и понятия на простые, разбить сложные схемы на много простых. И будьте терпеливы!

Во время переговоров сложно уделять много внимания подстройке под визуалов, аудиалов и кинестетиков – слишком много других важных вещей приходится отслеживать. Чтобы максимально широко охватить типы собеседников, полезно иметь материалы, образцы и документы для визуалов, то же «на потрогать» – для кинестетиков и привычное в переговорах «говорение» – для аудиалов.

С другой стороны, для создания максимального напряжения и дискомфорта у собеседника можно общаться с ним не на его коммуникативном канале.

Аргументация для логиков и эмоционалов

Для человека, который будет принимать решение в основном под воздействием эмоций, аргументация должна быть эмоциональной. Представим себе Ребенка: он принимает решение на базе «хочу – не хочу», «нравится – не нравится». При этом его «хочу» достаточно иррационально. Помните песенку? «А он мне нравится, нравится, нравится… И это все, что я могу сказать в ответ»? Никакой логики – одни эмоции. Плохо это или хорошо? Если мы знаем, какие критерии лежат в основе принятия решения, просто прекрасно. В этом случае логические доводы следует попридержать, а начать с аргументации к эмоциям – подойдут абстрактные слова «хорошо», «здорово», «удобно», «выгодно», «интересно», «вам понравится». Они вызовут положительную эмоцию, и после того, как в голове у эмоционального собеседника зажжется лампочка «хочу!», добавим логические аргументы.

Если перед нами логик, начать следует с цифр, доказательств, выводов, а потом уже добавить эмоций.

И логики, и эмоционалы принимают решение обеими половинами мозга, поэтому все виды аргументов должны быть подготовлены и проговорены.

Идя на переговоры с логиками (юристами, программистами, финансистами), желательно узнать хотя бы у сотрудников своей компании:

слова из профессионального сленга, которые чаще всего употребляют люди данной профессии;

последние новости в их специальности – эту информацию чаще всего можно найти в прессе и Интернете;

чем можно «покорить сердце» будущего оппонента, то есть критерии принятия решений.

Говорим с собеседником на его языке и его словами, подстраиваясь под его картину мира. Тогда он поймет нас и решит, что перед ним – свой, который его понимает как никто.

экологичны

4. Работа с возражениями

Правила работы с возражениями достаточно просты, но именно эта стадия переговоров вызывает большие затруднения. Почему? Переговорщикам кажется, что, если собеседник высказывает сомнения и не соглашается по каким-то вопросам, ему не нравится предложение в целом. Или возражающий воспринимается как желающий обидеть, унизить, «выбить скидки» и т. д., то есть ведущий жесткие переговоры.

На самом деле возражения – это:

подсказки собеседнику: «Вы не выявили у меня такую-то потребность или критерий. Удовлетворите их, и получите мое “да”»;

доказательства того, что собеседник заинтересован в общении. Вот если мы 15 минут аргументировали, а человек пять минут молчит – это тревожный признак: то ли слов нет, то ли все понятно. А возможно, пауза является атрибутом жестких переговоров.