Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Руководитель отдела персонала рассказала о подготовке к новогодней корпоративной вечеринке, куда решили пригласить «звезду» полусредней величины на роль ведущего:

«Мы пригласили “звезду” в офис – хотели показать компанию и рассказать о ней. По плану ведущий должен был говорить о компании и персонально поздравлять сотрудников. Мы решили, здорово, если “звезда” проникнется духом компании и увидит, какие мы дружные, как любим свою работу. Какие мы были наивные…

Нам предъявили несколько требований по приему знаменитости. Прежде всего, во время прохода “звезды” и ее сопровождения по коридору офиса там не должно быть ни одного сотрудника. Переговорная должна быть с непрозрачными стенами. Вода – определенной марки. Мы выполнили просьбы.

И на переговорах за час услышали все – от историй из детства до перечня великих знакомых нашей “звезды”. Пытались вставить свои “пять копеек” о том, какие у нас ожидания от вечеринки, какую атмосферу хотим создать и т. п. – мы хорошо подготовились к переговорам. Однако не удалось: никому наши пожелания оказались не нужны – “звезда” нас постоянно перебивала и переводила внимание на себя. В итоге мы полтора часа слушали дифирамбы ее гениальности и непревзойденности. Наконец, выпроводили и решили отдать заказ приятному парню из агентства, который слушал нас, записывал пожелания и уточнял. О себе он рассказал в двух словах – просто дал контакты нескольких фирм, для которых уже проводил вечеринки. Надо сказать, мы не ошиблись – Новый год отпраздновали шикарно».

Иногда «звездность» неплохо продается, но, если переговорщик зациклен на себе и удовлетворяет только свои потребности в признании, игнорируя человеческие и бизнес-потребности собеседника, его шансы услышать «да» незначительны.

ИТОГО, или Рецепты напоследок

В конце книги подведем некоторые итоги и сделаем обобщения на тему «Что делать, если со мной ведут жесткие переговоры?».

1. Запасаться техниками и тренироваться. Жесткие переговоры являются жесткими настолько, насколько тот, против кого они направлены, готов к участию в них. Для неподготовленных переговорщиков «нет» может стать признаком жестких переговоров и вывести из состояния равновесия.

2. Определить, на что направлена жесткость оппонента – на интересы или на личность переговорщика.

3. Не принимать жесткость по интересам за нападки на личность.

4. Определить, верно ли был понят собеседник, а также правильно ли он понял нас. Большинство конфликтов являются именно конфликтами недопонимания. Жесткость в общении может уйти сразу после прояснения позиций – не из-за чего шум поднимать.

5. Если вы случайно нарушили безопасность оппонента – он почувствовал, что его оскорбили, а это в ваши планы не входило, – нужно исправить ситуацию:

извиниться, если необходимо;

похвалить оппонента, если есть повод;

объяснить, что вы не намеревались обидеть (задеть, оскорбить);

восстановить безопасность общения и лишь потом продолжить переговоры.

6. Если идет нападение на личность:

отбить манипуляцию: уточнить абстрактные понятия, задать уточняющие вопросы, разоблачить манипуляцию – способ зависит от конкретной ловушки;

остановить психологическое нападение: использовать паузу, психологическое айкидо, конфронтацию, разрыв стереотипов и т. д.;