Жесткие переговоры. Победа любой ценой

✓ Если команда наших оппонентов играет сложную психологическую игру, где есть разные роли – «доброго» и «злого» следователя, «своего парня», «непримиримого борца» и т. д., – команде проще прийти на помощь коллеге в случае необходимости.

✓ Если мы планируем командой играть разные психологические роли или разыгрывать разные переговорные сценарии.

Существуют два вида переговорных команд: подготовительная и рабочая. Первая готовит переговоры, вторая их проводит.

1. Виды переговорных команд

Подготовительная команда

Мы собираемся вступить в сложные переговоры. Нам нужно знать:

1. Информацию о:

✓ людях, которые будут переговорщиками с другой стороны;

✓ целях, интересах и потребностях визави;

✓ ресурсах и возможностях визави;

✓ вариантах, которые планирует предложить оппонент;

✓ слабых местах оппонентов.

Кстати, то же самое нужно знать и о своей команде!

2. Переговорные стратегии, к которым ранее прибегали будущие визави.

3. Переговорные стратегии, которых будем придерживаться в переговорах мы.

Всем этим занимается подготовительная команда.

Если подготовительная команда плохо сработала, на переговорах возможны непродуманные решения, тупиковые ситуации и жесткая позиция со стороны более подготовленной команды.

Исходя из этого, в подготовительную переговорную команду должны входить.

1. Заказчик переговоров – руководитель:

✓ ставит цели;

✓ определяет крайние варианты: максимум и минимум.

2. Руководитель рабочей переговорной команды, который должен:

✓ видеть весь процесс подготовки;

✓ подавать заявки на информацию;

✓ готовить рабочую команду, исходя из целей переговоров.

3. Эксперт по техническим вопросам:

✓ дает информацию о товаре;

✓ расшифровывает сложную терминологию для подготовительной и рабочей команд;

✓ дает техническую аргументацию.

4. Эксперт по финансовым вопросам:

✓ прорабатывает варианты по цене;

✓ дает аргументы для отстаивания цены.

5. Эксперт по правовым вопросам:

✓ анализирует безопасность сотрудничества;

✓ прорабатывает правила составления документов: окончательных и промежуточных;

✓ проговаривает ситуации, в которых следует приостановить переговоры и провести консультации.

Рабочая переговорная команда

В нее должны входить:

1. Руководитель рабочей переговорной команды:

✓ следит за достижением цели;

✓ оперативно планирует стратегические и тактические ходы при изменении ситуации;

✓ следит за соблюдением этикетных норм: начало и финал переговоров;

✓ часто самый «говорящий», хотя может делегировать ведение переговоров другим членам команды;

✓ определяет последовательность и необходимость участия в обсуждении членов команды;

✓ принимает окончательные решения по предмету переговоров.

Если в команде нет главного, может получиться «кто в лес, кто по дрова», а разрозненную команду «добить» просто.

2. Эксперт (технический, финансовый – в зависимости от предмета переговоров):

✓ дает консультации и справки;

✓ непосредственно общается с экспертом оппонентов.

3. Секретарь: ведет протокол переговоров и оформляет документы.

4. Наблюдающий (специалист по ведению переговоров):

✓ в обсуждении обычно не участвует;

✓ наблюдает за ходом переговоров, поведенческими стереотипами и т. п.;

✓ в перерывах между раундами дает своей команде обратную связь;

✓ помогает корректировать поведение в следующем раунде.

Далеко не все перечисленные роли нужны в каждой команде. Выбор остается за заказчиком переговоров и руководителем рабочей переговорной команды.

экологичны

2. Игра с плохой командой и без команды вообще

Игра без команды

Отсутствие команды может сделать переговоры жесткими по отношению к нам, если:

1. Один человек не владеет всей информацией, которая требуется на разных этапах переговоров. Можно, конечно, сказать: «Я не знаю, уточню и скажу в следующий раз». Но тот, кто неоднократно уходит от ответа, будет восприниматься как некомпетентный человек и явно слабый переговорщик. Стоит ли надеяться на то, что оппонент будет настроен сочувствовать и ждать, пока его собеседник выяснит все вопросы? Не всегда.

2. Если с противоположной стороны сидит команда. Их плюсы:

✓ информационный перевес;

✓ меньшая усталость;

✓ всегда кто-то наблюдает и записывает, чтобы потом сделать полноценный анализ;

✓ оппоненты могут сыграть в разные психологические игры, например в «доброго» и «злого» следователя.

Одиночка в это время чувствует себя как на арене цирка – вертит головой во все стороны, отвечая то одному, то другому.

Плохая команда хуже, чем никакой

Перефразировав известное выражение, можно сказать, что каждая плохая команда плоха по-своему. И все же… с классификацией удобнее.

1. Команда «Звездное сообщество»