Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Если вы – не просто ответственный человек, а тот, кто каждый раз, когда ему «ударяют» по ответственности, вызывая положительную или отрицательную эмоцию, делает то, чего от него ждет манипулятор, но не хочет он сам, это уже не просто черта характера, а настоящее слабое место.

Что делать?

1. Слабые места есть у всех: у кого-то их больше, у кого-то меньше. Нужно стараться не показывать их в бизнесе. Клиент, партнер по переговорам, руководитель должны видеть профессионала – гибкого, вдумчивого, устойчивого, – а не человека, реагирующего на некоторые слова определенным образом.

В фильме «Назад в будущее» главный герой, попадая в разные варианты своего прошлого и будущего, в ответ на фразу: «Ты – цыпленок!» – всегда лез в драку. При этом никакие другие провокации на него не действовали. Одно слабое место сильно портило парню жизнь, особенно потому, что о данной слабости знали окружающие.

2. Выявить свои слабые места.

Знать себя вообще полезно. И тем более понимать, почему ты на те или иные слова либо ситуации реагируешь так, а не иначе. Это дает возможность предвидеть опасные ситуации и, как минимум не реагировать на них быстро. Быстрый ответ дают наши эмоции, а не разум, а они далеко не всегда – лучший советчик.

Если после «удара» манипулятора адресат сделал вывод: «Ага! Я сейчас так злюсь, потому что попали по моему слабому месту – честолюбию», – он способен не отвечать сразу, а взять паузу, хотя бы в несколько секунд. За это время можно успеть проанализировать ситуацию, понять, куда бьют и как лучше уйти от манипуляции.

Чтобы обнаружить свои слабые места, Е. В. Сидоренко советует продолжить фразы: «Все люди должны…», «Каждый клиент должен…», «Я должен…», «Это ужасно, если…» Прописанные утверждения и являются установками, которые «включают» адресата манипуляции.

Если человек уверен, что все люди должны быть ответственными, фраза: «Ты же мне обещал!» – может заставить его оправдывать свою же установку. Даже если он обещал десять лет назад, в другой ситуации и совсем не то, о чем говорит манипулятор.

Конечно, ответственность – это важно. Но оценку себе можно давать самостоятельно, а можно реагировать на оценки других: значимых для нас людей или не очень.

«Я, конечно, обещал, но всему же есть граница», – говорил царь Дадон из «Сказки о золотом петушке» Пушкина.

3. Постепенно уменьшать количество слабых мест. Здесь нужна хорошая работа над собой, часто с помощью близких, коллег, тренеров. Если подходить к этой работе серьезно и вдумчиво, нужно понять, как данное слабое место у вас появилось, простить или пожалеть того, кто его вам «подарил», и прочее. На тренинге или при индивидуальной работе на это уходит не один час.

Как средство «скорой помощи» подойдет самовнушение типа: «Я никому ничего не должен», «Я делаю только то,

что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных» и т. д.

Правило 3. Попавшийся на манипуляцию «играет до конца»

Почему? Так устроены манипулятивные ловушки – чтобы из них было сложно освободиться. А уж манипулятор доведет свое «дело» до ожидаемого им результата – пусть только адресат попадет в его сети.

Правило 4. Правило проторенного пути

Щелкни кобылу в нос – она махнет хвостом.

Козьма Прутков

Если манипулятор однажды попробовал на адресате ловушку и она сработала, стоит ждать, что в скором будущем эта ловушка снова будет расставлена.

Что делать?

Давать на каждую манипуляцию ответ, показывая, что «со мной это не пройдет».

Можно это делать, как было описано ранее, – если преследуются цели сохранить отношения и перейти на конструктивное общение.

А если перед нами жесткий переговорщик и манипуляция повторяется неоднократно, а удары по личности чувствительны и грозят переговорной позиции? Тогда можно спросить «в лоб»:

✓ Почему вы говорите это именно мне?

✓ Чего вы на самом деле хотите добиться?

✓ Зачем вы мной манипулируете?

Не оставляйте манипулятору ни одного шанса!

Получив пару раз достойный ответ и не сделав свою игру, манипулятор прекратит попытки там, где ожидаемая реакция не наступает. Что и требовалось доказать! У Андрея Макаревича есть песня о флюгере, который вертелся, послушный ветру, а потом вдруг флюгер исчез: «И в городе с тех пор ни ветерка».

Нехитрый секрет: ведь дуть смысла нет,

Когда никто не крутится в ответ.

А. Макаревич

2. «Манипулятивные ловушки»

Манипулятор не «стреляет» наугад. Он расставляет «манипулятивные ловушки», которые при попадании в них невнимательных адресатов влияния быстро захлопываются.

Рассмотрим, как не попасть в «ловушки» и выбраться из них, переведя переговоры в конструктивное русло.

«Коридор»