Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Огромная комната, в которой стоит большой стол и много стульев вокруг. Наш оппонент уже занял место и нам предлагает сесть напротив. Между нами и визави – три метра стола. Чистого и большого… Сейчас мы займем предложенное место и стол неотвратимо разделит нас с оппонентом, через него придется «кричать» друг другу. Невозможно вместе посмотреть документы, материалы, прайс-листы, что, согласитесь, неудобно.

Зачем оппоненту делать такую странную рассадку? Дистанцироваться от собеседника стараются переговорщики, которые не уверены в себе и хотят продемонстрировать свое «величие». Жесткие переговорщики создают такой антураж, чтобы оппонент, не услышав и не сказав и слова, уже чувствовал себя «не в своей тарелке».

Что делать?

1. Стараться приходить на переговоры с запасом времени хотя бы в пять минут. Тогда можно занять место на торце стола. В этом случае любое место, которое займет визави, будет под углом девяносто градусов к нам. Значит:

✓ мы будем сидеть не «я против него», а «вместе против проблемы»;

✓ нам не придется смотреть прямо в глаза собеседнику, если этого не хочется;

✓ мы будем ближе друг к другу (ближе ширины или длины стола).

2. Если нам предлагают сесть на неудобное место, можно отказаться: «Мне будет удобнее здесь», «Вы ведь не будете возражать, если я сяду сюда» – и пересаживаемся, не дожидаясь разрешения.

Вариант 2

Два переговорщика сидят по обе стороны от нас.

Говоря с оппонентами, мы поворачиваем голову туда-сюда. Кто важнее? Жесткие переговорщики к такой рассадке могут добавить «говорение хором», когда они почти одновременно задают вопросы или дают комментарии. Кому отвечать, на кого смотреть?

Можем ли мы что-то изменить в такой ситуации? Иногда – да. Можно попросить визави пересесть или сменить место самому, ведь это общее переговорное пространство.

Иногда приходится смириться – не сильно подвигаешь стулья в кабинете своего биг-босса. Хотя… А если руководитель вызвал вас, чтобы посмотреть, как вы справляетесь со сложными переговорными ситуациями? И, если вы не боитесь сами организовывать переговорное пространство, получите в награду что-нибудь приятное типа должности или непростого, но многообещающего клиента? Кто знает, что на уме у этих боссов!

Вариант 3

Наш собеседник сидит за своим рабочим столом, а мы за приставным столиком боком к нему, да еще ноги упираются в боковину стола. Ужас и кошмар: ни расслабиться, ни принять позу уверенного в себе переговорщика, ни нормально вести записи. А еще у собеседника огромный стул-кресло, в котором он задумчиво и ритмично качается. А наш стульчик скорее напоминает табуретку со спинкой, на которой не то что качаться, разворачиваться к оппоненту боязно.

Что делать?

1. Пересадить его. Хотя бы попробовать. У нас есть с собой ноутбук с презентацией или прайсы, резюме, образцы. Попросим посмотреть их вместе. Правда, до этого нужно будет настолько заинтересовать оппонента, чтобы желание узнать пересилило намерение сохранить статус-кво.

2. Пересесть самому. Мы имеем на это полное право как равноправные участники переговоров.

3. Не хочет пересаживаться? Пробуем встать и подойти к собеседнику, встать радом или, что еще неприятнее для оппонента, – чуть за спиной. Так мы добьемся ощущения дискомфорта у собеседника, вторгаясь в его личное пространство и «покушаясь» на потребность в безопасности.

Однако мы делаем это не из-за невоспитанности, а потому что хотим показать оппоненту документы, то есть в его же интересах. Ему придется выбирать: терпеть нас стоящих рядом или пересесть за «наш» приставной столик.

Вариант 4

Нас посадили спиной к двери. Уже неприятно, особенно если такое место предложили мужчине. А если дверь открыта, «чтобы воздух поступал»? Или она открывается каждые три-четыре минуты, кто-то заглядывает и при этом из коридора доносится смех?

Что делать?

Быстро пересаживаемся со словами «мне будет удобнее здесь».

Вариант 5

У оппонента намного больше личного пространства на переговорах, чем у нас. Комфортно, если у каждого переговорщика не менее 50 см личного пространства, на котором можно разложить свои бумаги, положить руки и т. д.

Что делать?

Освободить свое пространство самостоятельно. Можно убрать препятствия между переговорщиками и лишние вещи, сопровождая эти действия словами: «Я передвину эти папки – так нам будет удобнее».

Вариант 6

Нас посадили на диван у маленького круглого стола, а сам оппонент сидит у того же стола на стуле, возвышаясь над нами на несколько десятков сантиметров.

При этом:

✓ чтобы дотянуться до стола, нам приходится подниматься с дивана, где мы полулежим, что само по себе неудобно для переговорщика;

✓ нам приходится сидеть на краешке дивана, что предопределяет детскую просящую позицию.

Что делать?

Попросить стул и себе или позвать собеседника присесть на диван.