Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Мы договорились о переговорах, послали предварительную информацию, готовились. И вдруг после приветствия первые слова оппонента: «А вы кто?»

Каким бы тоном это ни было сказано, ощущение крайне неприятное: «Как? Меня не знают? О встрече забыли? Я неважен? Меня не уважают!»

Чего делать нельзя:

✓ возмущаться: «Как? Вы забыли, что у вас переговоры с нашей компанией?»;

✓ объясняться детским извиняющимся тоном: «Да вот… Мы с вами договаривались поговорить. Мы – компания… Хотели бы…» Так «жертва» нападения ставит себя в детскую переговорную позицию, из которой потом сложно перейти во взрослую.

Что делать?

1. Спокойно и покровительственно улыбнуться в ответ, сказать: «Мы – ваши будущие партнеры», «Мы – те, кто вам нужен». Голос спокойный уверенный, плюс легкая улыбка.

2. Одесский вариант – отвечаем вопросом на вопрос: «А вы кто?» – может быть произнесен шутливым или строгим родительским тоном. Но это крайний вариант!

Пауза

Партнер по переговорам поздоровался, сел на стул и… замолчал. Мы сказали ему еще одну фразу, а он молчит…

Кивнул в ответ и все. Или занимается каким-то делом – например, что-то читает на экране компьютера.

Что делать?

Если взяли паузу, держите ее до конца. Тот, кто первым нарушит молчание, проиграл состязание.

Если мы пришли на переговоры по приглашению, а не свалились как снег на голову и наш оппонент знает цель визита, ранее проявлял заинтересованность, можно держать паузу. При этом как вариант – перебирать свои бумаги и не смотреть в лицо визави (если он избегает зрительного контакта). Главное – не показывать, что пауза нас раздражает или смущает. Ждем.

Наш собеседник тоже решил держать паузу и уже становится глупо или смешно? Сколько можно играть в «у меня есть мысль, и я ее думаю»? Можно спросить: «Начнем?» – и замолчать.

«Мне не до тебя!»

Уже вроде начались переговоры, а наш собеседник чем-то очень занят: общается с сотрудниками, звонит по телефону, что-то пишет. Мы сказали первую вводную фразу: представили себя и компанию, он кивнул в ответ, но свои занятия не прекращает. При этом говорит: «Да-да, я вас слушаю. Рассказывайте».

Чего делать нельзя?

1. Пытаться договориться на встречу в другое время. Мы ведь договаривались на это время, нам не отказали, не попросили подождать пять минут или перенести переговоры? Значит, не стоит играть в слабого, зависимого, мешающего и просящего.

2. Продолжать говорить, обращаясь к «отсутствующему» собеседнику – это выглядит ужасно и ставит говорящего в детскую переговорную позицию.

Что делать?

Разорвать стереотипы.

1. Сделать что-то, чего не ожидает оппонент:

✓ пересесть на другой стул;

✓ переложить с места на место вещи, которые собеседник считает своими;

✓ начать ходить по кабинету, рассматривая книги на полках;

✓ позвонить по телефону и давать распоряжения кому-нибудь.

2. Сказать неожиданное:

✓ «У вас много работы? Это здорово! Через сколько минут мы можем начать переговоры?» Причем голосом Родителя-Взрослого. И если услышите в ответ: «Начинайте, я слушаю», – не поддавайтесь, скажите: «Я подожду, когда вы будете готовы» или: «Я вижу, у вас сейчас неотложные дела. Минут пять-десять у меня есть. Подожду, когда вы освободитесь»;

✓ если оппонент пишет, можно вынуть блокнот и спросить: «Можно, я тоже буду за вами записывать?» Так мы не только удивим собеседника, но и объявим, что он записывает за нами. Пусть удивится;

✓ берем принесенные с собой документы и говорим: «Давайте я покажу наше предложение», – идем к собеседнику и становимся рядом или за его спиной. Это вторжение в личное пространство, но, если другого выхода нет, приходится идти на крайние меры.

Здесь главное – не играть по сценарию, предложенному собеседником.

Начало переговоров задает тон дальнейшему общению. Нельзя никому позволять «рулить» на наших переговорах.

3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»

Собеседник начинает перечислять реальные или «притянутые за уши» недостатки нашего товара (предложения), надеясь этим показать низкую заинтересованность в сотрудничестве. «Если вашу систему учета поставишь в нашей компании, всей бухгалтерии придется перестраиваться. Это столько времени и человеческих ресурсов!» Но оппонент не прерывает переговоры. Значит, велика вероятность, что таким началом он хочет показать, кто кому больше нужен, а следовательно, кто кому пойдет на уступки.

Что делать?

1. Работаем как с возражением: соглашаемся с фактом или потребностью, далее аргументируем: «Вы правы, очень важно, чтобы ваши затраты были оправданы. Итак, наша система даст вам…»