Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Вариант 3. «Выбор без выбора»

По сути это разоблачение целей агрессора, но в виде альтернативного вопроса: «Вы хотите меня оскорбить или вас просто плохо информировали?» Любой ответ нападающего на данный вопрос будет проигрышным.

Вариант 4. «Столкновение критериев»

Внимательно слушаем собеседника и пытаемся понять, есть ли в его словах противоречия? Если да, сталкиваем их.

Оппонент: «Ваше предложение интересное, но нам оно не нравится».

Возможные ответы:

✓ «Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие – интересное предложение и не нравится?»;

✓ «А вам всегда интересные предложения не нравятся?» – это уже нападение в ответ, с этим надо быть осторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам;

✓ можно попросить собеседника уточнить сказанное: «Что вы имеете в виду под “интересным предложением”?» Пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Затем можно уточнить, что нападающий имел в виду под «не нравится». Пусть проговорит свои возражения, если таковые имеются. Из ответов можно получить много ценной информации, чтобы потом сталкивать выявленные критерии или просто отрабатывать возражения.

Интервью с генералом Александром Лебедем (журнал «Обозреватель», 1994 год, № 9, с. 11).

Журналист спрашивает:

– Как следует вести себя с толпой?

– Беспредельно нагло. По-другому бесполезно. Хотите пример?

– Естественно.

– В Тбилиси собирается толпа и гундит: «Ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! Так написано в газете “Заря Востока”». Я говорю: «Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу». – «Нет, давай поговорим». – «Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра не мог догнать бабку? И главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы преградил дорогу негодяю?»

6. «Я все о вас знаю»

Нападающий сообщает, что он в курсе всех наших дел и тайных помыслов. «Мы все знаем, какая вы на самом деле компания и как делаете свои деньги на бедных клиентах».

В ответ нельзя ни оправдываться, ни нападать.

Что делать?

1. Если нам нечего бояться, можно попросить просветить нас по данному вопросу: «О, это очень интересно! Расскажите все, что вы знаете».

2. Есть метод «психологического айкидо», когда мы полностью соглашаемся с нападающим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на своих клиентах». Вроде бы «жертва» согласилась и нет смысла нападать дальше, а в проигрыше остался агрессор.

3. Это гротескный вариант предыдущего способа. Говорим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на бедных клиентах. Но это еще не все! По ночам мы грабим прохожих в подворотнях, а затем поем гимны на кладбище».

Такая техника «убивает наповал», но в деловых переговорах, конечно, противопоказана.

7. «Поучают, поучают, поучают…»

Наш визави занимает позицию Родителя. Причин для этого может быть минимум две. Прежде всего, ролевой стереотип – он привык так общаться с людьми (как работать с Родителем по правилам трансактного анализа, мы рассмотрели выше). Второй причиной может быть наша детская позиция. В данном случае «жертва» практически не оставляет выбора оппоненту – ему приходится стать Родителем. А вот каким он будет, заботливым или давящим, зависит от него.

Что может говорить о нашей детской позиции?

✓ долгое стояние у двери кабинета как бы в ожидании повторного разрешения войти и сесть;

✓ извиняющийся тон: мол, отрываю от дела занятого человека;

✓ слова: