Жесткие переговоры. Победа любой ценой

3. Извиняться: «Я не хотел отнимать у вас время. Простите, я пошел».

4. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам лучшее предложение».

5. Начинать сразу сдавать позиции: «Что именно вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».

6. Ни в коем случае не нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам не интересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?!»

7. Повторять в своем ответе слово «глупость».

Нельзя повторять негативные оценки, данные нападающим, – так мы лишь укрепим позиции «обвинителя».

Рассмотрим, чем могут быть вызваны такие слова.

экологичны

Вариант 1

Собеседник ничего не понял – возможно, компетенции не хватило, мы не попали в потребность, или аргументация была недостаточно сильной.

Что делать?

1. Задать уточняющие вопросы:

«Что именно в моем предложении заставляет вас усомниться в его попадании в ваши потребности?» Если ответ: «Все», – не стоит поддаваться, лучше уточнять: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились? Это вообще ваша идея… Что у нас осталось непонятным и несогласованным?»

Затем работать по каждой позиции, которую называет собеседник.

2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы не обговорили что-то важное для вас?»

Вариант 2

Это тактический ход, цель которого – заставить «жертву» волноваться, опасаться за ход переговоров, стараться спасти сделку. Чаще всего жесткий собеседник ждет фразы: «Ну ладно, давайте на двадцать процентов дешевле». Тогда он еще поломается, ворча, что это и того не стоит, а потом может сделать «одолжение».

Что делать?

1. Сохранять спокойствие.

2. Разоблачить цели визави:

✓ «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»; 

✓ «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил лучшие условия?»; 

✓ «Я думаю, что вы хотите этим сказать, что вам что-то не подходит в нашем предложении. Что именно?»

Так мы уменьшаем проблему: если в первом высказывании нападающего все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о «чем-то» – цене, условиях и т. д.

3. Столкнуть критерии:

✓ «Вы сказали, что все наше предложение не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может вам не подходить. Так ведь?»

11. «Это ничего не значит!»

Вы приводите оппоненту отличные аргументы, статистику, отзывы довольных клиентов, ответы на возражения, а он в ответ на каждый ваш ход отвечает: «Это ничего не значит!» Но вы точно знаете, что значит. Поэтому ответ собеседника еще больше сбивает с толку.

Повторяя одну и ту же фразу в ответ на разные реплики оппонента, нападающий использует технику «заезженной пластинки»: «Что бы ты ни говорил, мне все равно. Можешь и не пытаться меня в чем-то убедить!» Но он не прерывает переговоры и не говорит «нет». Скорее всего, идет психологическая атака.

Что делать?

1. Осознать, что слова оппонента никакого отношения к вам как переговорщику и к вашему предложению не имеют. Человек развлекается и ждет реакции на свой ход.

2. Как только вы поняли, что вместо общения, по сути, идет нападение, спросите оппонента: «А что значит?» Этот вопрос можно задать несколько раз. Нападающему придется ответить, и тогда есть шанс перейти к конструктивному общению. Если он не ответит, поскольку ответить нечего, то хотя бы использовать данный прием перестанет – зачем, если он не работает?

12. Наведение тумана

Кажется, что всё уже обговорили и всё должно устраивать визави, однако он сидит с кислой миной на лице и энтузиазма не проявляет. Его реплика может быть такой: «Оно, конечно, ничего, но что-то мне не очень нравится…»

Цели нападающего – заставить «жертву» нервничать, идти на новые уступки, пытаясь угодить оппоненту.